- negociere - proces si bariere
- negociere - strategii si principii
- negociere - contracarare tehnici murdare
Va trimit ultimul din ele, considerand ca poate fi util fiecaruia din noi.
U nelte Pentru Schimbare
negociere – contracararea strategiilor murdare
::: RRVBIUM hr :::
Cursul de fata se doreste unul introductiv si nu unul aprofundat. Daca doresti sa atingi maiestria in negociere, RRVBIUM hr iti ofera un training special proiectat pentru negocierea in afaceri. Pentru detalii, adresa [EMAIL PROTECTED] iti sta la dispozitie.
Se pare ca dupa 1980, multe companii au insistat in trainigurile lor de negociere asupra metodelor practice de negociere. Asa au fost dezvoltate tot felul de tactici -unele etice, altele... sa le spunem mai putin etice. Acestea din urma cautau castigul imediat, cu impact maxim. Ele aveau efect doar pe termen scurt, afectand relatia viitoare de afaceri. Din pacate, exista posibilitatea ca si tu sa ai de a face cu negociatori care aplica aceste tactici manipulative. Ce poti face in aceste situatii?
Important in prima faza este sa le recunosti, apoi sa dobandesti cunoasterea felului in care poti sa elaborezi contramasuri. E imporatnt insa sa separi comportamentul de persoana. Nu trebuie sa condamni persoana sau sa o identifici cu aceste tactici. De multe ori este posibil ca celalat sa nici nu isi dea seama ca le foloseste.
Sunt multe tactici manipulative de negociere. Noi ne vom concentra doar asupra celor mai des folosite.
Oferte extreme. Sunt sigur ca si tu cunosti foarte bine aceasta tehnica. Daca vrei sa cumperi ceva, vanzatorul iti va face o oferta mult mai mare decat valoreaza de fapt produsul; daca tu esti vanzatorul, clientul iti va face o oferta de cumparare, cu mult sub valoarea produsului. Intentia este ca tu sa iti reduci nivelul asteptarilor si a face o concesie celeilalte parti, fara a ti se face si tie una.
In situatia asta, in cazul in care esti surprins, arata-ti surpriza si permite-ti sa razi. Acest lucru poate detensiona situatia si favoriza targul. Nu recomand contracararea cu aceasi metoda. Foloseste experienta altor intelegeri pentru a-l ajuta pe celalalt sa-si dea seama ca asteptarile lui trebuie ajustate.
„Nu-i asa ca..." Exact in momentul cand tu crezi ca ati ajuns la o intelegere si sunteti in punctul semnarii contractului, partenerul intreaba: „Transportul si asigurarea sunt incluse in pret, nu-i asa?" In acest moment se manifesta o dorinta foarte mare de a face si aceasta concesie finala pentru a semna odata contractul. Trebuie insa sa rezisti si sa aplici principiul DACA – ATUNCI: „In acele contracte in care noi acoperim si transportul si asigurarea, adaugam o extravaloare de 4% la pret. Asa ca DA, in cazul in care sunteti de acord sa platiti in plus cu 4%, suntem de acord sa platim si acesti doi itemi."
E posibil ca aceasta cerere sa fi fost omisa din greseala. De asemenea poate fi vazuta si ca o oportunitate de a cere altceva in schimb. In felul acesta ambele parti isi satisfac nevoile.
O cale excelenta de a evita aceasta tactica este precizarea din start a ceea ce este inclus si a ceea ce nu este inclus in intelegere.
Politistul bun... Politistul rau. Indiferent de cate ori au vazut aceasta tehnica in filme, multi negociatori nu recunosc acest scenariu atunci cand este jucat chiar in fata lor. In ce consta aceasta tehnica? Vei avea de a face cu doi sau mai multi negociatori, unul face niste cereri exagerate, in timp ce altul (prin contrast) este mai rezonabil. De multe ori, politistul rau nici nu trebuie deloc sa fie prezent. Cealalta parte va invoca cererile sefului sau altui membru din echipa.
Contracararea poate fi realizata prin observarea atenta a ceea ce se intampla, si sa-ti amintesti ca in ciuda aparentelor, „politistul bun" nu este de partea ta. De multe ori aceasta dinamica a negocierii poate fi schimbata in momentul in care tu spui ceva de genul: „Stii de ce imi aminteste asta? De o scena cu o interogare a politiei dintr-un film vechi. Foloseau procedura aia cu politist bun/politist rau. Acum eu stiu ca voi nu ati folosi intentionat aceasta metoda pe mine, asa ca haide sa revenim la motivul pentru care ne-am intalnit azi aici".
Ca si alternativa, poti sa iti concentrezi toate eforturile asupra „politistului rau", si sa il ignori pe cel „bun". Din moment ce tu trebuie sa satisfaci cererile „politistului rau", e nevoie ca interesul lui/ei sa fie descoperit.
Competitia. Legea cererii si a ofertei cunoaste multe deghizari. Ai putea sa auzi ca este oferit acelasi targ (ca si al tau) de catre competitie dar la un pret mai mic. Ti s-ar putea de asemenea spune ca daca nu lasi la pretul oferit, vor merge cu contractul in alta parte. O cale si mai subtila ar fi aluzia, in timpul negocierii, la alte produse ale competitiei. Sau poate vei remarca un catalog al competitiei pe biroul celuilalt plin cu insemnari sau post-it-uri.
Vei avea des de a face cu generalizarea: „Oricine ofera acest serviciu la un pret si mai mic". Este necesar sa clarifici aceasta generalizare imediat, inainte ca celalalt sa ajunga sa si creada in aceasta afirmatie. Intreaba exact cu cine au vorbit, apoi compara oferta ta cu cu a celeilate parti in detaliu. Nu te baza numai pe cuvantul lor; fa tu cercetari in cazul ca nu stii exact ce ofera competitia.
Intai stabileste cu exactitate cat de asemanatoare este oferta ta cu a competitiei. Calitate, Volum, Servicii, Livrare, Timp, Plata... toate trebuie analizate pentru a face o comparatie reala. Lucreaza pentru a-ti diferentia oferta.
Termenul limita. Acesta pot forta partile sa actioneze in realizarea unor alegeri. Termenele limita pot fi determinate de circumstante (expirarea vizei de sedere in tara, apropierea unui eveniment care ar duce la stoparea negocierii, etc.), sau de o consecinta reala (un proiect care depinde de un produs sau persoana), sau poate fi o tactica pentru a-ti forta mana si a te depriva de o pregatire adecvata in lipsa timpului necesar.
In momentul cand intalnesti aceasta situatie, intreba de consecinte – „Ce se intampla daca nu respectam termenul limita trasat?" Poate ca daca lucrati impreuna poti sa deschizi ochii celuilalt la optiunea de a mai elibera din presiunea termenului limita „fatidic".
Ia-l sau Lasa-l! Aceasta tactica este una agresiva si in unele cazuri chiar ostila. Axeaza-te asupra interesului din spatele cererii, apoi lucreaza cu cealata parte pentru a crea optiuni care sa permita atingerea intereselor pe alta cale. „Soferii nu accepta sa faca transportul fara o crestere cu 3% la comision / transport. Poti sa accepti sau sa refuzi!" poate fi contracarata prin „Inteleg ca soferii cer 3% in plus, asa ca ajuta-ma sa inteleg de ce au nevoie de acest procent, ce vor face cu el?". E esential sa intelegi intentile celuilalt.
Cunosti jocul de poker? Sunt situatii cand desi ai carti proaste te comporti ca si cum realitatea ar fi alta. Asta inseamna ca mergi la „cacealma". Daca suspectezi o „cacealma" la partea cealalta, o cale buna de a a demasca acest lucru este sa pui intrebarea „Daca suntem de acord cu cererea voastra, atunci sunteti pregatiti sa semnam contractul aici si acum?". Ce se intampla daca nu pui aceasta intrebare? Poti cadea in capcana de a face o concesie doar pentru a face fata altei cereri. Folosind aceasta contramasura nu-ti iei nici un angajament, dar reusesti sa vezi care sunt intentile reale ale celeilalte parti. Un alt raspuns posibil poate folosi principiul schimbului: „Daca reducem pretul, va trebui sa faceti o comanda mai mare."
Politica de preturi. Tindem sa dam mai multa crezare unor vorbe scrise si politici de preturi sau politici corporative decat unor cuvinte vorbite. Din acest motiv recomand scrierea preturilor si a ofertelor mai degraba decat mentionarea lor verbala. Cuvintele scrise au o aura de legitimitate, motiv pentru care sunt mai rar atacate.
In situatia in care ti se prezinta o politica de preturi care te dezavantajeaza, intreaba cine a formulat aceasta politica, si caror interese e menita sa serveasca. S-ar putea ca sa nu se fi revizuit aceasta politica, si sa se realizeze ca este depasita sau ca nu se aplica.
Concluzii. Negocierea este un proces complex, dar unul in care merita sa obtii maiestria. Daca nu uiti ca tu esti responsabil pentru succesul sau esecul unei negocieri, si daca inlaturi barierele catre o negociere eficienta, vei gasi acest proces ca fiind mult mai usor de realizat.
In cazul in care doresti sa stii mai multe despre negociere, in special despre negocierea aplicata in afaceri, trimite un e-mail la [EMAIL PROTECTED] pentru mai multe detalii. Nu uita sa specifici numele tau, orasul in care locuiesti si motivul pentru care doresti sa participi la unul din programele noastre de training. Un raspuns iti va fi furnizat in maximum 48 de ore.
ASPSE - Asociatia Studentilor la Psihologie si Stiintele Educatiei
http://www.aspse.ro
| Foreign exchange student organization | School education | Pre school education |
| Exchange student organization |
Change settings via the Web (Yahoo! ID required)
Change settings via email: Switch delivery to Daily Digest | Switch to Fully Featured
Visit Your Group | Yahoo! Groups Terms of Use | Unsubscribe
__,_._,___
