Une analyse des potentiels offerte (date limite : 8 novembre 2010) Bonjour, Jétais un bon commercial, javais des résultats et je croyais être un très bon. Javais décidé de créer ma propre société de formation et de faire des formations à la vente. Je maîtrisais le métier de la vente, je me suis dit que ce serait facile. En fait, laissez-moi vous dire que je me trompais. Au début, jai commis pas mal derreurs. La plupart des commerciaux que je formais avaient de meilleurs résultats, pour certains cette amélioration nétait que passagère et pour dautres il ny avait malheureusement pas de changement. Je me suis mis à chercher ce qui faisait quun top vendeur était un top vendeur. Vous vous êtes sûrement déjà demandé pourquoi certains vendeurs font cinq, voire dix fois le chiffres des autres commerciaux. Comment font-ils ? Que font-ils ? Ce sont les questions quavec mes associés je me suis posé. Cétait il y a une quinzaine d'années. La première chose à faire était de côtoyer ces top vendeurs. Donc quand je formais les commerciaux dune société, jallais dabord voir leur meilleur vendeur, je le suivais, je lobservais, puis je faisais la formation en incluant ses bonnes pratiques à mon programme. Jai fait cela avec de nombreux tops vendeurs de tous les horizons. Inutile de vous dire que jai énormément appris. Jai analysé, décortiqué leur manière de penser, de fonctionner, leur façon de faire... Je me suis aussi rendu compte que les top vendeurs font un certain nombre de choses naturellement sans y prêter plus dattention que ça, pour eux cela va de soi. Jai donc recensé ces attitudes, naturelles pour eux (mais pas pour tout le monde), mais qui font toute la différence. Bien sûr, au fur et à mesure jen ai profité pour améliorer mes formations. Vous pourriez vous dire que jai alors commencé à avoir dexcellents résultats avec les commerciaux que je formais Eh bien, non. Jai alors mis le doigt sur le phénomène exact qui se produisait : les commerciaux connaissait la théorie mais ne mettaient pas en pratique ce qu'ils avaient appris ou ne mettaient en pratique qu'un certain temps, puis le naturel ou les mauvaises habitudes revenaient au galop. Jai alors décomposé chacune des étapes de la vente, chacune des actions des grands vendeurs et jen ai tiré des exercices de mise en pratique afin de résoudre ce point. Jai organisé ces exercices selon une progression graduelle. Cela a encore amélioré les choses, mais le phénomène persistait. Je nai pas lâché le morceau. Jai alors décidé de former individuellement des commerciaux, de les suivre afin de comprendre pourquoi ils nappliquaient pas. Et là, figurez-vous, finalement après toutes ces années, la solution est apparue. Chaque commercial à son propre caractère, ses propres points forts, faiblesses, complexités, idées, attitudes, incompréhensions, etc. Ainsi tel commercial se retranchera derrière un argumentaire commercial au lieu d'établir une communication vraie avec son client parce qu'il manque de confiance en lui. Tel autre n'écoutera pas ses clients parce qu'il pense que l'on fait une vente en ayant du bagou et en étant très convaincant. Tel autre ne dirigera jamais un entretien de vente ou un client parce qu'il est trop social et superficiel. Tel autre encore a accumulé tant d'échec que la seule chose qu'il arrive encore à faire est de donner les caractéristiques techniques du produit qu'il vend. La solution a donc été de localiser chez chaque commercial chacune des idées erronées, mauvaises habitudes, etc. qu'il a sur la communication, le relationnel et la vente. Pour cela jai utilisé un test danalyse de compétences extrêmement précis et exhaustif. Létape suivante consistait à débarrasser le commercial de ces idées erronées au moyen une réelle compréhension des fondamentaux de la communication et de la vente puis de l'exercer encore et encore jusqu'à cela soit acquis et naturel. Avec cette approche jai commencé à avoir des résultats uniformes avec les commerciaux que nous formions. Il restait et reste cependant deux cas de figure pour lesquels les résultats continuent à être aléatoires : les commerciaux qui n'ont pas assez d'énergie et ceux qui ne sont pas motivés par leur entreprise ou leur métier. Mais sinon les résultats sont là. Afin que vous puissiez vous faire une idée de de la précision et de l'efficacité de cette approche, je vous offre votre premier test danalyse des compétences - dune valeur de 390 . Il permettra également de faire ensemble le point concernant le commercial que vous aurez choisi. Pour profiter de lanalyse de compétences gratuite, retournez-nous cet email ou appelez-nous au + 33 1 53 11 01 11 avant le 8 novembre 2010. A votre disposition pour une collaboration à long terme. Cordialement Eric Ianna Certitude 105, rue des Moines 75017 Paris Formation commerciale sur mesure Notre site Cliquez-ici pour vous désabonner. Si vous souhaitez vous désabonner, recopiez cette adresse dans la barre d'adresse de votre navigateur : http://www.certitude2.net/u-1.1.php?param=3Rbi_1IvEkRQjb1KxEZ.uXMivU7HTgByp/EkRQjb1KwEjb1KEkRQjb1KxEZR//PQQ3/RYEg/W/KEkRQjb1KSEvIbmQRvEkRQjb1KwEiQI3bi3EkRQjb1KxESLCddJxEkRQjb1KwE3sk/lPbY/EkRQjb1KxESEkRQjb1KwE1glibjkbvI/EkRQjb1KxExo
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