> ТРЕНИНГ
> «Переговорный практикум: техники влияния и нейтрализации»
30.09 - 01.10.2006 г., Запорожье
Целевая аудитория:
Руководители и менеджеры любого уровня, которые в своей практической
деятельности ведут переговоры как с бизнес-партнерами так и с подчиненными.
Методика тренинга разработана с использованием наиболее эффективных и успешных
техник переговоров и личных разработок авторов, применяемых в практике.
В ходе тренинга участники научатся:
• быстро определять индивидуальные особенности и ценности клиента и
действовать исходя из них;
• определять стратегии, присущие клиенту, подстраиваться под них так,
чтобы клиент получал не только выгоду и пользу от услуги, но и радость от
общения;
• мастерски владеть переговорными техниками и стратегиями так, чтобы
доносить свое намерение максимально четко;
• поддерживать атмосферу сотрудничества с клиентом, управлять вниманием
клиента;
• хорошо себя чувствовать с любым клиентом, лучше контролировать
эмоциональное состояние и правильно управлять своими действиями.
Установление доверительных отношений с партнером
*** 50% партнеров готовы договориться.
Что мы делаем ТАКОГО, что договариваемся только с 10%? Юрий Чекчурин***
Подстройка к состояниям партнера. Cловесное и несловесное соответствие
поведению партнера. Что говорить и делать, чтобы клиент на переговорах
чувствовал себя позитивно и находился в оптимальном для сотрудничества
состоянии.
Техники нейтрализации напряжения. Техники внутреннего удержания эмоционального
состояния.
Рамка проблемы и рамка задачи. Как сменить фокус переговоров. Постановка цели
переговоров «Мы устали от плохо качества и срывов поставок… А что Вы хотите
вместо этого?».
Присоединение к ценностям клиента (культурные, ролевые, личные).
Слова-индикаторы, по которым можно определить основные критерии, значимые для
принятия решения партнером. «Критериальный мостик» - как до начала переговоров
знать, что может волновать оппонента.
Как создать и удерживать интерес партнера
***Легко верят тому, чего страстно желают. Вольтер***
Определение и подстройка по ключевым ценностям и стратегиям партнера. Как, зная
особенности и стратегии партнера, использовать их в презентации Вашего
предложения и аргументации Вашей точки зрения. Основные различия типов и
специфика взаимодействия с каждым.
- Соотношение собственного и чужого мнения при принятии решений.
- Люди-достижения и люди-избегания. Как из речи партнера определить его
тип.
Достоверность информации
***Считайте всех людей честными, но живите с ними как если б они были
мошенниками.
Кардинал Мазарини***
Проверка достоверности подаваемой партнером информации. Как узнать, что ваш
партнер говорит то, с чем до конца не согласен. Как найти слабые точки
неуверенности, четко прояснить их и сделать общение прозрачным.
Смена привычной стратегии партнера
***Простите, что я вас не узнал, но я так изменился! Оскар Уайльд***
Как по движению глаз узнать стратегии партнера (стратегии принятия решения,
оценки работы, успешной/неуспешной работы, мотивации). Как сменить неуспешную,
но привычную стратегию (опыт) партнера на успешную. Способы фиксации (якорения)
позитивного состояния партнера. Как им воспользоваться для ведения сделки и в
процессе переговоров. Техника резюмирования.
Магия языка. Работа с убеждениями
***Любая, достаточно развитая технология, неотличима от магии… Артур Кларк***
Как менять акценты (смысл и настроение) в разговоре в выгодном для обеих сторон
направлении. Можно ли любую фразу, любое убеждение партнера сделать позитивным
и направленным на продолжение диалога? ДА! Можно ли для самого себя
пересмотреть ограничивающие убеждения? ДА! Техники, которые позволяют,
посредством вопросов и перефразирования, смещать акцент разговора и уводить
партнера из негативного поля в поле оптимальной и эффективной работы.
Работа с возражениями партнеров
***Информацию можно определить как разницу, порождающую разницу. Грегори
Бейтсон***
Как рождаются возражения. Методы работы с возражениями: рефрейминг, метафора.
Специфика аргументирования цены. Техника «построения мостов» (простые связки).
Переключение внимания с рамки проблемы на рамку результата. Правило Сократа.
** Тренер: Марина ТАРАН, управляющий партнер «Golden Staff».
Сертифицированный бизнес-тренер. Сертифицированный НЛП-Практик. Консультант по
вопросам управления персоналом. Автор тренингов «переговорный практикум:
техники влияния и защиты», «эффективный руководитель», «оценка партнеров в
бизнесе», «планирование и контроль», «управленческое общение», «личностный
рост», «мотивация персонала», «эффективная команда» (подробное резюме
прилагается).
** Стоимость учебной программы для одного слушателя с учетом питания,
аренды помещения, учебного пособия и сертификата об окончании – 650 грн.
(единый налог). Для второго участника – скидка 5%, для третьего – скидка 7%.
Запорожье, ул.40 лет Советской Украины, д.15,оф.35, тел. (061) 220 7868, 275
6075
E-mail:[EMAIL PROTECTED]
Yahoo! Groups Links
<*> To visit your group on the web, go to:
http://groups.yahoo.com/group/iklan-mini/
<*> Your email settings:
Individual Email | Traditional
<*> To change settings online go to:
http://groups.yahoo.com/group/iklan-mini/join
(Yahoo! ID required)
<*> To change settings via email:
mailto:[EMAIL PROTECTED]
mailto:[EMAIL PROTECTED]
<*> To unsubscribe from this group, send an email to:
[EMAIL PROTECTED]
<*> Your use of Yahoo! Groups is subject to:
http://docs.yahoo.com/info/terms/
