==============================================================
= УПРАВЛЕНИЕ ДИСТРИБУТОРАМИ. =
= ПОШАГОВЫЙ МЕТОД ПОСТРОЕНИЯ И РАЗВИТИЯ УСПЕШНЫХ ДИЛЕРСКИХ =
= И ДИСТРИБУТОРСКИХ СИСТЕМ СБЫТА ТОВАРОВ И УСЛУГ =
==============================================================
29-30 октября 2008 года
г. Киев
«Производить умеем, уже научились. Продавать сложнее, а может быть, не умеем.
Все что произвели и не продали – на склад.
Нет ничего важнее для производителя, чем «правильная» система дистрибуции его
продукции. Это решает все проблемы»
/Из интервью с директором крупного украинского производственного предприятия /
В тренинге «Управление дистрибуторами» собран лучший практический опыт успешных
международных и украинских компаний по планированию, созданию и развитию
сбытовой сети компании. Знания и умения, полученные в ходе тренинга, станут
ценными инструментами для любого менеджера, работающего в сфере продаж, и
помогут руководителям находить эффективные решения в самых разных ситуациях, от
построения нового канала сбыта «с нуля» до развития дистрибуторской сети для
запуска нового продукта или выхода на новые рынки.
Этот тренинг поможет вам максимально эффективно использовать все возможные пути
и средства для проникновения на нужный рынок, привлекать лучших из лучших
дилеров и дистрибуторов и устанавливать с ними партнерские отношения,
оптимизировать сети сбыта и с пользой для себя управлять возникающими в них
конфликтами.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Коммерческие директора компаний, менеджеры по развитию каналов дистрибуции и
дилерских сетей, менеджеры по продажам производственных компаний, которые
продают свою продукцию и услуги, используя дилеров, дистрибьюторов и других
торговых посредников.
УЧЕБНАЯ ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
В ходе обучения программе "Мастер Дистрибуции для производителей" участники
овладеют:
1. Целостным алгоритмом пошагового планирования, создания и развития сбытовой
сети компании для достижения стратегических и тактических целей продаж.
2. Навыками создания результативных каналов сбыта, максимально соответствующим
особенностям потребителей, продукта и компании и управления ими для достижения
наилучших результатов представленности продукта.
3. Методами решения конфликтов в каналах сбыта, поиска и отбора лучших
дистрибьюторов, управления дистрибьюторами, получения власти в каналах сбыта.
А также отработают применение данного метода в ходе практических заданий по
созданию каналов сбыта в кейсах.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
Модуль 1.Основные понятия управления каналами сбыта
Почему производители используют непрямые каналы сбыта. Выбор прямого или не
прямого канала
Определение каналов сбыта. Описание участников каналов сбыта. Чем отличаются
дилеры, дистрибьюторы и другие торговые посредники
Начало создания канала сбыта:
• Как узнать, что хочет ваш потребитель и что хочет ваш дистрибьютор
• Как выбрать стратегию охвата рынка
• Как структурировать свои продажи в соответствии с рынком или его сегментом
• Как способствовать развитию отношений внутри канала сбыта
• Как соблюдать главную формулу канала сбыта
Почему программы функционирования каналов сбыта терпят крах
Практические кейсы
Модуль 3. Создание и развитие каналов сбыта
Плюсы эффективного конструирования канала сбыта
Плюсы эффективного конструирования канала сбыта. 12 этапов последовательного
конструирования канала сбыта
Анализ общей ситуации на рынке и внутренних факторов, влияющих на создание и
управление каналами:
• Психология потребителей
• Состояние экономики, технологии, конкуренты, политические факторы
• Внутренняя политика компании
Анализ стратегии конкурентов. Выявление прямых и косвенных конкурентов:
• Три стадии анализа конкурентов
• Классификация сведений о конкурентах
Определение потребностей покупателей. Сегментация покупателей
Стратегия конкурентной борьбы и жизненный цикл рынка. Дифференциация товара или
услуги
Решающие критерии выбора канала сбыта. Список пожеланий будущим дистрибьюторам
Где искать партнеров по каналу сбыта:
• Поиск партнеров (где, как и кого)
• Выбор стратегии охвата рынка
• Всегда ли "Чем больше, тем лучше"?
Соблазны для кандидатов: бизнес-политика, которая привяжет ваш канал сбыта к
вам:
• Бизнес предложения, соответствующие ожиданиям дистрибьютора
• Пакет предложений (29 вариантов предложений)
• Убедительная презентация предложения дистрибьютору. Тайная власть и
внутренний круг
• Подписание соглашения о работе. Рекомендации по содержанию. Готовность с
обеих сторон
Практические кейсы
Модуль 3. Управление каналами сбыта
Менеджмент и коммуникации в канале дистрибуции
• Правила установления великолепных партнерских отношений в канале сбыта
• Механизмы эффективной коммуникации в канале сбыта
• Пять механизмов управления каналом сбыта
• Смягчение конфликта между прямыми и непрямыми каналами сбыта
• Оценка канала сбыта
• Смена канала сбыта
Конфликт и власть в канале сбыта
• Власть над каналом сбыта
• Конфликт в канале сбыта
• Как справиться с кризисами в канале сбыта
Концепции и факторы, мотивирующие канал дистрибуции
• Две основные промоушн - стратегии
• Поощрительные программы
• Тренинги по продажам и продукту
Другие формы и направления развития каналов сбыта
• Синтетические каналы сбыта
• Ситуационные адаптивные каналы сбыта. Интернет-каналы сбыта
Практические кейсы и подведение итогов
Методология преподавания
• Обучение проводится на русском языке в интерактивной форме и предполагает
выполнение практических заданий
• Все теоретические вопросы параллельно сопровождаются примерами,
разработанными на основе реальных ситуаций
• Отдельные задания выполняются участниками самостоятельно, после чего
происходит детальный разбор решений и подходов
• Обучающие программы сопровождаются учебными материалами, специально
разработанными для каждого тренинга
• Подача учебного материала сопровождается слайдовой презентацией в программе
Power Point с использованием мультимедийного проектора
ВЕДЕТ ТРЕНИНГ:
Пронишин Александр - Бизнес консультант и тренер, имеющий практический опыт
реализации консалтинговых и тренинговых проектов в крупных украинских,
российских и международных компаниях. Сертифицированный специалист по программе
обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел
обучение на базе учебного центра IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в
консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Прошел обучение методам
управления проектами в GFA Consulting Group (Германия).
Генеральный менеджер, получивший успешный опыт в таких компаниях, как ТПК
"Ольвия" (директор бизнес единиц), ЗАО "Винницабытхим" (директор по маркетингу
и продажам) и представительстве крупнейшего российского агропромышленного
холдинга "Балтимор" в Украине (генеральный директор представительства).
Автор тренинговых программ: «Мастер дистрибуции для дистрибуторов», «Успешные
Технологии Продаж», «Переговоры в продажах», «Стратегия и тактика больших
продаж на корпоративном рынке», «Управление проектами», «Управление службой
продаж от отдела до департамента»
Автор публикаций по продажам и управлению проектами.
Обучение на открытых и корпоративных тренингах прошли представители сотни
украинских, российских и международных компаний, среди которых: «Коника Минолта
Украина», «РЕАЛ гипермаркет», «Эдипресс Украина», «Нестле Украина», «Укрфарба»,
«Санта Бремор Украина», «Галнефтегаз», «Издательский дом Школярик», «Витмарк
Украина», «ТАС комерцбант», «ОТР банк», «НПФ Агросвит», «Издательский дом
ТриВе», «Международная группа морепродуктов», «ЭРЛАН», «ТиДиСи Украина», «НИКО
Украина», «Маркет групп», «Голландские розы», «Золотые Ворота», «Телекарт
прибор», «ЛАКМА» и другие.
При корпоративном обучении программа полностью адаптируется под специфику
компании-клиента, в качестве практических примеров берутся реальные ситуации из
бизнеса компании, специалисты Вашей компании вместе с консультантом строят
модели реализации этих решений на практике.
СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ:
1650.00 грн. без НДС (единый налог) - за одного участника.
Для второго и третьего участника скидки – 5 % и 7% соответственно.
В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник
материалов по тематике семинара, кофе-брейк, обед,
обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
Семинар проводится в современном учебном центре с использованием наглядных
пособий и презентационных материалов. На протяжении всего
семинара идет прямое общение с лектором, что дает возможность получить
квалифицированный и обоснованный ответ на интересующий Вас
вопрос. Ни один Ваш вопрос не останется без ответа.
Тренинг является специализированным, расходы за участие, связанные с
подготовкой, организацией, ведением производства относится к
составу валовых расходов (ст.5 ЗУ «О налогообложении прибыли предприятий»).
Каждый участник тренинга получает бухгалтерский комплект
– оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.
Регистрация участников проводится по телефону в Киеве: +38 (044) 4•5•5•9•9•9•9
========================================================================================
Отказаться от получения рассылки:
mailto:[EMAIL PROTECTED]
Удаляется адрес, с которого будет написано письмо.
Если необходимо удалить домен, укажите его.
gjf
------------------------------------
Yahoo! Groups Links
<*> To visit your group on the web, go to:
http://groups.yahoo.com/group/iklan-mini/
<*> Your email settings:
Individual Email | Traditional
<*> To change settings online go to:
http://groups.yahoo.com/group/iklan-mini/join
(Yahoo! ID required)
<*> To change settings via email:
mailto:[EMAIL PROTECTED]
mailto:[EMAIL PROTECTED]
<*> To unsubscribe from this group, send an email to:
[EMAIL PROTECTED]
<*> Your use of Yahoo! Groups is subject to:
http://docs.yahoo.com/info/terms/
