> 21 AПPEЛЯ.
> г. Киeв, бульв. Шeвчeнкo, 4, oтeль «Caнкт-Пeтepбуpг»
> Эффективные продажи по телефону:
> Золотые россыпи телефонного маркетинга или как успешно продавать по телефону
> ТРЕHЕP
Иванова Татьяна, доктор педагогических наук, профессор. Единственный в
Украине бизнес-тренер,
защитивший докторскую диссертацию, посвященную методикам и технологиям
проведения.
13-летний стаж проведения в Украине, России, Молдавии, Германии, Ирландии.
> Цeлeвaя aудитopия:
руководители и менеджеры отдела продаж, работники отдела продаж и закупок,
менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по продажам, работники call-center.
> Цeли
• освоить эффективные техники продаж по телефону
• отработать приемы и технологии преодоления барьера секретаря и выхода на
Целевого Клиента
• овладеть методиками эффективных продаж и ведения переговоров по телефону
• проанализировать и наметить поводы для звонка Целевому Клиенту в случае
продажи товаров
• дать речевые алгоритмы и сценарии вхождения в контакт с Целевым Клиентом по
телефону, с целью презентации ему коммерческого предложения
• проработать конфликтные ситуации с Клиентом
• отработать типы и виды возражений по телефону
• познакомить с основными правилами телефонного этикета
> Результаты
• овладение приемами и навыками эффективного общения по телефону
• привлечение Клиентов благодаря профессиональной и психологически грамотной
коммуникации по телефону
• снятие стрессовых барьеров в процессе первого звонка Клиенту
• умение работать с «трудными» и конфликтными Клиентами по телефону
• увеличение результативных телефонных контактов
> Часть 1. Подготовка к проведению переговоров по телефону
• Специфика телефонного контакта
• Почему труднее продавать по телефону?
• Важность эмоционального и психологического настроя в телефонном контакте
• Типичные ошибки и затруднения менеджеров в процессе телефонной коммуникации
с Клиентом
• Основные качества и базовые навыки менеджера, ведущего телефонную
коммуникацию с Клиентом
• Игра «Продажа по телефону»
> Часть 2. Процесс продажи товара по телефону
> Этап 1. Прорыв через секретаря и правила его преодоления:
• Метод «Рекомендация»
• Метод «Псевдорекомендация»
• Метод «Рефрейминга» или метод «Эзоповы речи»
• Метод «Презумция свершившегося факта»
• Метод «Прием без приемов»
• Технология «Аншлаг никогда не бывает абсолютным»
• Реакция на отказ секретаря
Проведение на отработку вышеописанных приемов и технологий. Коррекция и
коуч.
Просмотр фрагментов и примеров бизнес-фильма «Как эффективно продавать по
телефону»
> Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по
> телефону.
• Основные правила приветствия и вхождения в контакт
• Определение типа Клиента и выявление его потребностей.
• Приемы презентации коммерческого предложения Клиенту. Модель
потребительских мотивов S.A.B.O.N.E. «Червячки» для рыбы – Целевого Клиента
• Упражнение «Эмпатия»
• Приемы вовлечения Клиента в разговор
- Прием «Рисуем образы» (Просмотр видеофильма)
- Прием «Метод Сократа» (Проведение упражнения)
- Прием «Конгруэнтность». Игра «Критериальные слова»
- Прием «Эффект Пигмалиона» (Проведение упражнения)
• Тактики - напоминалочки и себе, своей компании и поводы звонка к Клиенту
• Техники назначений встречи по телефону Целевому Клиенту. «Тактика
альтернативного продвижения».
Просмотр фрагментов бизнес-фильма с последующим анализом ситуации
• Ролевая игра «Умение слушать»
> Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента
• Игра «Два племени». Запись на видеокамеру с последующим анализом.
• Причины возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений
• Типы и виды возражений:
- «Мы довольны нашим поставщиком…»
- «Ваши позиции слишком дороги...»
- «Давайте так… Если нас что-то заинтересует – мы сами Вам перезвоним…»
- «Переговорите с моим подчиненным…»
- «Знаете вас сколько?! И все предлагают одно и то же!»
- «Думаю, что меня это пока не интересует…»
- «Только быстро, скажите, сколько это стоит?!»
- «Пришлите предложение по факсу (e-mail)»
- и т.д.
Проведение на отработку вышеназванных возражений. Анализ ошибок и
коррекция.
> Этап 4. Приемы продаж по телефону, подводящие Клиента к принятию решения о
> сотрудничестве
• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение»
• Прием «Завершение с риском»
• Прием «Ссылка на эксклюзив»
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
> Этап 5. Завершение разговора по телефону
• Фразы на прощанье с Клиентом
• Позитивное программирование Клиента
• Методы НЛП и «якорная тактика» направленная на позитивное запоминание
менеджера, его предложения и его Компании
> Методы и формы работы (запись на видеокамеру с последующим анализом),
> просмотр и анализ учебных видеофильмов,
работа участников с медиа-презентацией, ролевые игры, мозговой штурм,
моделирование типичных бизнес-ситуаций
телефонной коммуникации, отработка навыков в парах и мини-группах.
> KAЖДОMУ УЧАCTHИКУ ПPEДOCTАВЛЯЕТCЯ:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
> СTOИМОСТЬ УЧАCTИЯ ОДHOГО СЛУШATЕЛЯ
850.00 грн. - за одного учacтникa
Для второго и третьего участника скидки 5% и 7% соответственно.
* В стоимость включены: информационно-консультационное обслуживание, сборник
материалов, кофе-брейк,
обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями.
* PEГЛAMEHT: 9.30-17.30. Перерыв 13.30-14.30.
* PEГИCTРАЦИЯ с 9.00 в холле.
> PEГИCTPАЦИЯ
Тел.: +3 8 О Ч Ч 237-90-05 / 233-46-69
> Удачного бизнеса!
случайні строки: з [email protected]л[email protected] сь именн[email protected] лочк
[email protected]
------------------------------------------------------------------------------
The NEW KODAK i700 Series Scanners deliver under ANY circumstances! Your
production scanning environment may not be a perfect world - but thanks to
Kodak, there's a perfect scanner to get the job done! With the NEW KODAK i700
Series Scanner you'll get full speed at 300 dpi even with all image
processing features enabled. http://p.sf.net/sfu/kodak-com
_______________________________________________
Jfs-discussion mailing list
[email protected]
https://lists.sourceforge.net/lists/listinfo/jfs-discussion
