尊敬的客户，您好！
銷~售 精 英（2 天 1 夜 ）疯 狂 训 练
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２Ｏ１３年3月23--24日 上 海
２Ｏ１３年4月13--14日 武 汉 、 4月2Ｏ--21日 广 州 、 5月4--5日 成 都
２Ｏ１３年5月11--12日 深 圳 、 5月18--19日 北 京 、 5月25--26日 佛 山
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【课_程 背_景】
Judge（评价）一個人，一個公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford
（斯坦福大学）.不要judge（评价）裏面有多少名牌大學毕業生，而要judge（評價）这幫人幹活是不是發瘋
一樣干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿裏巴巴公司馬雲
1. 爲什麽相同的产品，業务人員的業绩相差几十倍？
2. 为什么銷~售人員经常向公司申請政策支持，但業绩却很不理想？
3. 为什麽不同的客户，銷~售人員說词千篇一律？
4. 爲什麽销`售人员輕易给客戶亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多聽少说，但为什麽遇到客戶後連說都不會說呢？
6. 爲什麽销`售人员总是误解客戶要表達的意思？
7. 爲什麽销`售人员总是以打工者的心態，不願意更多的投入？
8. 为什麽销`售人员報销的費用越來越高，但業绩却越來越不理想？
―――――― 是因爲你沒有參_加_銷~售_精_英_2_天_一_夜_瘋_狂_训_練
【課_程 收_益】
1. 2天1夜内完成36个討論题，17個案例分析题；
2. 分组討論，训练为主，互動式教学，真實案例分析
3. 既有抢答，又有辯論，還有現场演练；
4. 将銷~售管理融入.培_訓.现场：
☆不仅关注個人学习表現，而且重视團隊合作；
☆不僅考核个人得分，而且考核團队得分；
☆不仅考核學员的學習成绩，而且考核学員学习的参与度；
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【講_師_介_绍】
王_越_老_師_簡_介：
● 中国銷~售精 英 疯 狂 訓 练 創 始 人；
● 销`售团队管理咨询师、銷~售.培_訓.讲 师；
● 曾任可口可樂（中国）公司业務经理；
● 阿裏巴巴（中國）網络技术有限公司业務經理
● 清华大学.中山大學.南京大學EMBA特邀`培`训`講師；
2000年至今一直從事销`售与销`售人员激励與訓練工作,曾任可口可樂的業务經理 ，全球知名企业阿裏巴
巴公司的业务經理,曾每月疯狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半军事化的銷~售職業生涯，高强度的工作压力,
全面系统的受训经历,積累了丰富的客户收集、销`售談判、客戶跟進、客戶服务、自我激勵的经驗，曾获“悍將杯”榜眼。
曾經`培`训過的部份客户：立邦漆业/阿裏巴巴集团/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中国移動/中
國联通/成都通发集團/攜程网络/广州方圓房产/深圳 南海酒店/桂林三金藥業/成都拓普康/深圳寶德集团/義乌邮
政局/广西水電工程局/重庆煤科院/深圳特發股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机場/巢湖郵政/濟南郵政/南京医
藥总公司/ 國美电器/雨潤集团/中国一拖集團能源分公司/重慶科创学院等……
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【課 程 大 綱】
一、銷~售人员應该具備的10個心態
1. 做销`售要有强烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做销`售不要總是爲了钱 — 有理想
3. 拜訪量是銷~售工作的生命線 — 勤奋
4. 具備“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上沒有沟通不了的客户 — 自信
6. 先“開枪”后“瞄准” — 高效执行
7. 不当“獵手”当“農夫” — 勤懇
8. 坚持不一定成功，但放棄一定失败 — 执著
9. 胜則举杯相慶，危则拼死相救 — 團结
10. 今天的努力，明天的結果 — 有目标
二、与客户打交道的9個基本原則
1. 銷~售談判中为什麽一定要以客戶为中心？
案例：沟通就是与客戶确立共同點的过程
案例：銷~售就是把客戶的事当自己的事
2. 不要滿足销`售人员頭脑想像中的客户；
案例：客戶提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那個态度
3. 不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的问题，別人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定會买嗎？
案例：態度不能完全决定行爲，行为可以影響态度
5. 客戶喜歡专家的知识，不喜欢專家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得別人的好感
6. 销`售的線路不一定是走直线
案例：客戶会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的態度是由銷~售人员引導的
案例：多考慮客戶的外在因素
8. 不要在客戶面前传播任何负面的信息
案例：客戶不喜歡带来負面信息的销`售人員
9. 客戶不不喜歡被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：當客户對你撒谎時你會怎麽做？
三、沟通中有哪些因素影响客戶是否与我们簽單?
A、誰说？销`售人員自己的因素
* 客戶为什么对不同的销`售人員有不同的態度？
* 使客户産生信賴感要满足哪些因素？
* 如何让自己更自信？
B、說些什么？說词不要千篇一律
1. 何时要用邏辑性的理性說服？
2. 何时要用激發情绪反應的情感說服？
3. 何时介绍自己产品的缺點？何時不能？
4. 何时介紹競爭對手的公司？何时不能？
5. 客户迟遲不下決定的原因有哪些？
6. 先發言与後發言，谁更有优勢？
7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的优势，你會如何處理？
C、對谁說？客戶因素的影響
四、如何設计销`售不同階段的提问内容？
第一、为什么要“问”？为什么要学習提問
● 死了都要問，甯可问死，也不憋死!
● 提出的问題一定是提前设計好的
● 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”？提问有哪些方法
● 常用的3種提問法
● 提问時需要注意的6個原則
第三、对誰“問”？不同客户的提问方式
● 客戶文化水平的影響
● 客戶熟知程度的影响
● 客戶时間與興趣的影響因素
● 销`售中不同阶段的影响
第四、“问”什麽？
● 與客戶初次見面要了解哪9個问題？
● 当客戶提出異議時應該提出哪5個问題？
● 客戶有了供应商时要問哪4個問題？
● 客戶拒絕購买,你需要了解哪3个问题?
● 合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判斷真实的想法—有效傾聽四步驟
● 傾聽是尊重别人，弄懂別人的意思
第一步、停止动作，停止7個不良的心态和行爲
第二步、仔細观察，通過4个方式观察客户要表达真實意思
第三步、充分鼓勵客戶表达的3方式
第四步、安全通過，确定客戶真实意思
六、如何处理议價问題
1、如何給客户报價
■ 如何处理客户与銷~售人員初次接触时询价
■ 正式報价前需要確认哪4个問題？
■ 报價时需要注意的6项原則
■ 什么時候报實价？什么时候報虛價？
2、如何處理客戶的还價
■ 当客戶还的价格是你完全可以接受时你会如何處理？
■ 當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你会如何處理？
■ 什么時候可以降价，什么时候不能？
■ 降價时需遵守的6項基本原則
■ 拒絕客戶的技巧
■ 如何應對客戶的连續问價？
■ 如何應对客戶一味地壓价？
七、不同客户情況如何洽談
1. 當我們是客戶接触的第一個供應商時；
2. 當我們是客戶接触的第二個以上供應商時；
3. 如何應付“捣亂者”？
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【 主 办 机 构 】 华-企-培-训-网 - w w w . 1 3 8 p x . c o m
【 培 训 对 象 】 总经理、销 售总监、区域经理、销 售经理、业`务`代`表、销 售.培_训.专员等。
【 培 训 费 用 】 ￥ ２４７Ｏ 元 ( 2 中 餐, 1 晚 宴 税 费,专 家 演 讲费 , 教 材 费 ,茶 点 等 )；
住 宿 统 一安 排，费 用 自 理 ;
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付 款 方 式：□ 轉 帳 □ 現 金（現 場 付 款）
参-會-地-点：□ 北 京 □ 上 海 □ 广 州 □ 深 圳 □ 武 汉 □ 成 都 □ 佛 山
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