销`售 主 管 3 天 强 化 训 练 营
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2013年07月26-28日 上-海
2013年08月02-04日 深-圳 、 8月23-25日 北-京
2013年09月06-08日 上-海 、 9月13-15日 深-圳
2013年10月25-27日 北-京
2013年11月01-03日 上-海 、 11月08-10日 深-圳 、 11月29-12月1日 北-京
2013年12月06-08日 上-海 、 12月13-15日 深-圳
2014年01月15-17日 上-海 、 01月10-12日 深-圳
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〖培 训 费 用〗：４８００元（含资料费、午餐费、专家演讲费）同一单位来五送一、无其他折扣
〖课 程 对 象〗总经理、销`售总监、区域经理、销`售经理、主管销`售、准备被提拔的销`售精英。
〖资 格 认 证〗高级８００元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)
〖备 注〗
1. 凡希望参加认证的学员，在培`训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合
<<营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
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大部分销`售主管是从销`售第一线被提拔上来的，个人销`售能力都很强。但成为一个销`售团队的主
管后，常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销`售管理工作千头万绪，销`售主管每天都在忙碌、
焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销`售主管3天强化训练营，让销`售主管在3天内进
行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
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1. 作为销`售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销`售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销`售主管，我应该有自己的销`售任务吗？
7. 销`售业绩该如何抓? 销`售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销`售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销`售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销`售人员？
以上疑虑，在《销`售主管3天强化训练营》将得到解答！！
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〖课 程 目 标〗
1、销`售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力；
2、销`售主管如何管理销`售团队、如何选人、育人、留人；
3、销`售主管如何激励、考核销`售团队；
4、销`售主管如何合理的安排时间和销`售流程；
5、销`售主管如何进行业绩分析与管理；
6、销`售主管学完《销`售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销`售团队业绩提升。
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〖课 程 大 纲〗
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第一天 赢在起点 - 卓越销`售主管的自我修炼与管理
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第一部分、销`售主管的定位
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一、销`售主管的工作定位
1. 销`售主管应该做什么？
-- 案例：负责任的销`售主管
2. 销`售主管应该忙吗？
-- 讨论：忙碌的销`售主管还是清闲的销`售主管好？
-- 正确看待忙与不忙
3. 销`售主管的主要工作
-- 销`售主管的四项主要工作
-- 案例：如何设立助手
-- 案例：困惑的销`售主管
二、销`售主管与公司的定位
1. 销`售主管代表谁的利益？
2. 利益发生冲突时，怎么办？
-- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板说？
三、销`售主管与上司的定位
1. 从组织结构看与上司的定位
2. 上司不对怎么办？
-- 案例
四、销`售主管与同事的定位
1. 内部客户的概念
-- 案例：销`售主管与生产经理的冲突
2. 合作伙伴
-- 讨论：哪个部门更重要？
3. 理解部门间的制约
-- 案例：讨厌的财务经理
4. 建立私交
五、销`售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
-- 讨论：人的本性
-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3. 如何帮助业务员成长？
-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
-- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
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第二部分、销`售主管的沟通技巧
一、销`售主管与上司的沟通
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 与上司沟通的3个原则
二、销`售主管与同事的沟通
1. 同事不与我配合怎么办？
2. 与同事沟通的原则
三、 与下属沟通的技巧
1. 如何给予下属反馈？
第三部分、销`售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3. 销`售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？
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第二天 赢在团队 - 销`售主管如何打造销`售精英团队
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第四部分、销`售人员的选择
一、关于选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销`售团队的组织结构有多重要？
-- 案例：如何增设副经理？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销`售？
-- 性格内向还是外向好？
2. 我们需要选择什么样的人？
-- 销`售人员必备素质分析
三、销`售人员招聘技巧
1. 面试时的注意点
-- 招人难，怎么办？
2. 招聘流程分析
-- 人员招聘评分表
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第五部分、销`售人员的培育
一、关于培`训的几个疑虑
1. 销`售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培`训成本太高？
3. 为什么培`训效果不理想？
4. 辅导下属的3个注意点
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
-- 他做了会坚持吗？
二、销`售人员的培`训需求分析
1. 业务员需要哪些培`训？
2. 不同阶段业务员培`训需求分析
-- 新人入职阶段培`训需求
-- 快速成长阶段培`训需求
-- 成熟阶段培`训需求
3. 学员练习
-- 业务员培`训需求计划
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第六部分、销`售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销`售人员？
1. 为什么优秀销`售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？销`售主管能做什么？
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第三天 赢在管理 - 高绩效销`售团队的考核与激励
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第七部分、销`售业绩考核
一、销`售业绩考核方法KPI介绍
1、销`售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销`售管理，必须做到量化
2. 销`售管理中常用KPI分类
3. 销`售管理中运用KPI的常见误区
-- 讨论：销量指标重要吗？
-- 讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1. 运用关键业绩指标的几个原则
2. 如何把KPI与奖金挂钩？
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第八部分、销`售目标设定与分解
一、年度销`售目标设定
1. 销`售目标的设定原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度销`售计划模版
二、业务员指标分解方法
1. 销量从何而来: 分析销`售中的几个重要比例
-- 如何管理抽象的业绩指标？
-- 销`售指标倒推分析法
2. 如何分解月销`售指标？
3. 把握销`售周期，别让业绩坐过山车
4. 销`售成功之关键：有效管理潜在客户库
-- 客户成交可能性分析
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第九部分、销`售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
-- 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准
3. 如何管理“刺头”？
-- 如何避免直接的冲突？
-- 处理问题员工三步走
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〖讲 师 介 绍〗何 炜
可口可乐公司销`售经理，曾主管三个营业所及两个销`售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
通用电气（GE）华南大区销`售经理；建立产品销`售的新渠道模式；
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销`售经理-南中国，建立健全产品分销体系
亦曾服务于民营企业，担任过培`训中心、制造企业、科技公司培`训总监、人力资源总监、销`售
总监等职；
曾带领数百人的销`售团队及主管华南四省销`售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；从基层
销`售做起，经历从业务员到销`售总监的过程，对各级销`售主管所遇管理问题都有所了解；多年的
销`售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销`售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士
(MBA）；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特
聘讲师；已出版书籍：《十项全能销`售管理者》 。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式
培`训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培`训
风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充
分调动参训人员的培`训热情。为上千家企业提供销`售培`训与咨询，并被多家知名企业聘为销`售
团队辅导顾问。
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---------- 报 名 回 執 表 （ 复 制 有 效 ） ---------
請將此表发E-mail至会务組：[email protected] 为确保收到请抄送一份至：[email protected] 谢謝 ！
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★备 注: 为 确 保 您 报 名 无 误 , 请 您 再 次 电 话 确 认 !
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主 題 ： 《销 售 主 管 3 天 强 化 训 练 营》
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企`业`名`稱_____________________________________ 參 加 人 数___________人
联 系 人 ____________ 聯`繫`电`话___________ 联 繫 傳 真___________
移`动`电`话___________ 电`子`郵`箱___________ 费 用 总 计___________元
參`会`人`一___________ 所`任`职`务___________ 移 动 電 话___________
參`会`人`二___________ 所`任`职`务___________ 移 动 电 话___________
參`会`人`三___________ 所`任`職`務___________ 移 動 电 话___________
付 款 方 式：□ 轉 帳 □ 現 金（現 場 付 款）
参-會-地-点：□ 北 京 □ 上 海 □ 深 圳
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★培-訓-报-名-中-心:
【深_圳_報_名_电_话】 Ｏ７５５--６１２８６Ｏ８１
【上_海\北_京_報_名_电_话】 Ｏ２１--５１８７３２５Ｏ
【广_州_報_名_电_话】 Ｏ２Ｏ--６１１３５６５７
【会 议 联 系 人】 杨 小 姐 、 李 小 姐 、 赵 小 姐
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【 主 办 机 构 】 华-企-培-训-网
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