ТРЕНЕР
Иванова Татьяна Викторовна — доктор наук, профессор, единственный бизнес-тренер в Украине, защитивший докторскую диссертацию по методологии и методике проведения тренинговых программ. 12-летний опыт проведения семинаров и тренингов для ведущих украинских и российских компаний. Зарубежный опыт проведения тренингов: Германия, Ирландия, Россия. Автор более ста публикаций и монографий по проблеме образования взрослых, психологии общения, PR-коммуникациям. Ведущий специалист в области политического консалтинга В ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА ВХОДИТ ДАТЬ ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ
- КАКОВА природа страховой услуги как таковой, в чем ее специфичность?
- КАКИЕ мотивы влияют на покупку страховой услуги, как ими управлять?
- КАК распознать тип СТРАХОВАТЕЛЯ, его потребности, подобрав к нему особый «ключик» для продажи страховых услуг?
- КАК привлечь и сохранить Клиентов в ситуации, когда примерно равны цены, условия, схожи качественные параметры предлагаемых услуг, и сегмент рынка примерно одинаков с конкурентами?
- КАК сохранить и обосновать установленную цену на предлагаемые услуги и снять возражения СТРАХОВАТЕЛЯ?
- КАК расположить Клиента к себе и своей Компании, сделав его постоянным СТРАХОВАТЕЛЕМ?
- КАК добиться от Клиента покупки полного страхового пакета фирмы?
- КАК сделать процесс переговоров с Клиентом - заказчиком более эффективным?
- КАКИЕ качества должен сформировать у себя менеджер по продажам страховых услуг для того, чтобы страховые полисы продавались своевременно и регулярно?
ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ.
- Сбор информации о Клиенте.
- Типы Клиентов.
- Методики экспресс-диагностики типов Клиентов.
- Особенности взаимодействия с ними в процессе переговоров о продаже страховых услуг.
- Определение типа Клиента - страхователя: Методики: Психогеометрия, колесо цветотипов К. Юнга - И. Якоби, методика типологии Клиента Г. Ниренберга - Д. Морено. Составление сценарной книги продаж страховых услуг конкретно под каждый тип Клиента. Игра: «Дифференцированная продажа». (Анализ и корректировка тренера).
ЭТАП 2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ.
- Причины принятия решений о страховании.
- Специфика продажи страховой услуги в системе клиента B2B и B2C.
- Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E.
- Формула позиционирования страховой услуги. Алгоритм Х-П-В.
- Характеристика бренда (Что это такое, страховые услуги, как товар?).
- Преимущества, уникальные особенности именно наших услуг (Почему именно наша страховая компания?)
- Выгоды сотрудничества для Клиента (Что конкретно предлагаете именно ВЫ).
- Трехступенчатая структура страховой услуги.
- Методы и формы стимулирования сбыта.
- Каналы сбыта страховых продуктов.
- Сегментация страхового рынка.
- Факторы продвижения страхового продукта на рынок.
- Процесс переговоров в ходе переговоров с Клиентом.
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ УСЛУГ.
- Вхождение в контакт. Метод «Small talk». Выяснение потребностей Клиента - заказчика. Методики постановки вопросов: открытый, закрытый, альтернативный, риторический.
Основные психологические приемы воздействия на страхователя:
- Эффект Пигамлиона;
- Прием конгруэнтности;
- Прием эмпатии;
- Метод Сократа;
- Тактика клонирования.
- Позиционирование коммерческого предложения. Метод Б. Франклина. Прием: «10 причин, по которым вы должны купить страховые услуги именно у нас».
Отработка основных задач переговоров о продаже:
- Закупка страховых услуг именно в нашей компании;
- Ориентация на долгосрочное сотрудничество с нашей компанией;
- Закупка полного страхового пакета нашей фирмы;
- Правила формирования лояльности Клиентов к нашим услугам;
- Методы переговоры о своевременной оплате и соблюдении принятых договоренностей.
ЭТАП 3. РАБОТА С ВОЗМОЖНЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА.
- ТИПЫ И ВИДЫ ВОЗРАЖЕНИЙ:
- Возражение по цене. Цены высокие… Принцип «гамбургера»;
- Возражение по конкурентам. «Конкуренты демпингуют…», «офис не в центре…»;
- Возражение по качеству услуги;
- Возражение по несформированной потребности. «Мне это не надо…».
- МАНИПУЛЯЦИИ ПО ЦЕНЕ:
- Манипуляции страхователей;
- Блеф по поводу бюджета;
- Методика «тетушки Хаббард» или «Тактика пустого буфета»;
- Метод инспектора Коломбо;
- Метод ложной аргументации в собственной позиции;
- Тактика «Салями»;
- Прием «Где мое пальто?»;
- Мандатная тактика в ходе переговоров;
- Метод скрепок;
- Методика 100 тысяч «если» или как добиться скидки;
- Методы НЛП в ходе переговоров. Якорная тактика и ее использование.
- Манипуляции страховщиков;
- Прием «Подводные камни» или «Правило Винсента»;
- Трехэтапное снижение цены:
- Правило дефицита или прием «Выталкивание за ограду»;
- Правило взаимного обмена.
ЭТАП 4. ПРАВИЛА ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ И ПОДПИСАНИЕ ДОГОВОРОВ
- Правила альтернативных вопросов.
- Метод «Приказ, закодированный в вопросе».
- Игра «Семь плюсов и два минуса».
ЭТАП 5. ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ СТРАХОВАТЕЛЕЙ
- Методы формирования лояльности Клиентов к компании.
- Формы привлечения непостоянных Клиентов к сотрудничеству с нашей фирмой.
- Методы стимулирования постоянных Клиентов.
ФОРМЫ И МЕТОДЫ РАБОТЫ
Задачи, заявленные в программе тренинга, отрабатываются в игровых ситуациях с использованием таких интерактивных форм работы, как: деловые и ролевые игры, видеотренинги (запись на видеокамеру), упражнения в группах, работа в парах, мозговой штурм, индивидуальная самостоятельная работа и последующая презентация принятых решений, игры-омнибусы, игры – «озарения», моделирование конкретных профессиональных ситуаций, просмотр фрагментов фильмов и их анализ.
ОБОРУДОВАНИЕ
Ноутбук, медиа-проектор, медиа-презентация, видеокамера, флипчарт.
ГДЕ БЫЛ ПРОВЕДЕН ТРЕНИНГ
Тренинг «Успешная продажа страховых услуг» в корпоративном формате был проведен в следующих страховых компаниях: СК «НОВА», СК «Гарант-АВТО», СК «Захист», СК «ЮТИКО», СК «ТАС». В тренинговой программе участвовали представители страховых компаний: «УСК», «ТАС», СК «УНІВЕРСАЛЬНА» и др.
А ТАКЖЕ
- Тестирование и определение стиля продажи каждого участника, их консультирование и коррекция определенных затруднений в ходе продажи;
- Написание сценарной книги продаж товаров/ услуг «под ключ» компании Заказчика;
- Составление концепции позиционирования товаров/услуг фирмы – Заказчика на рынке;
- Методика работы с конкурентами, с использованием стратегии «Серого PR»;
- Составление плана формирования лояльности Клиентов к компании Заказчика.
P.S.
Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.
РЕГЛАМЕНТ
- 9.30-17.00
- Перерыв 13.00-14.00
- Регистрация с 9.00 на 2 этаже в холле.
СТОИМОСТЬ
- 650.00 грн. за одного участника.
- Для второго и третьего участника скидки — 5% и 7% соответственно.
- В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание на семинаре, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с лектором.
ОТКАЗАТЬСЯ ОТ РАССЫЛКИ
- Извините, если это письмо причинило Вам неудобства.
- Ваш адрес взят из открытых источников: баз данных предприятий, форумов, веб-сайтов и т. п.
- Чтобы отказаться от рассылки, отправьте нам, пожалуйста, сообщение на эл. адрес [EMAIL PROTECTED] или сообщите по телефону.
РЕГИСТРАЦИЯ
- Тел.: (044) 233-4669, 237-9005
- Каждый участник семинара получает бухгалтерский комплект — оригиналы документов: договор, акт, оригинал счета, копии свидетельств.
|
