[Nutch-cvs] Satista Basari Egitimi - Izmir

[E_G_E Danismanlik]

Title: E

E.G.E. Egitim Danismanligi & Organizasyon

Tel: 0 232 365 34 60 Faks: 0 232 365 34 58 E-Posta: [EMAIL PROTECTED]

www.ege-danismanlik.com

 

SATISTA BASARI Bekir GUNAY 13-14 Mayis
1.MODUL SATISIN TEMEL FAKTORLERI  Is dunyasinda ister firma sahibi, ister ust ya da orta duzey yonetici, isterse de siradan bir calisan konumuna sahip olsun, herkesin onceligi surekli artan rekabet zorlamasiyla basa cikmak gibi gorunuyor. Ote yandan, sadece, uretim ya da hizmet icin belli becerileri gelistirmek, yasanan kuresel ekonomik daralma ve gelisen teknolojilerin korukledigi radikal degisimlere ve rekabete  uyum saglamak icin artik tek basina yeterli olmayacagi aciktir Bu modul ile, satista  basariya ulasabilmek icin gerekli olan dort temel faktorun onemini kavrayacaksiniz.  2. MODUL SATISIN ZIHINSEL SURECI  Bir organizasyonun basariya ulasabilmesi icin herkes satici kimligini benimsemeli ve satis becerileri ve satici dusunce yapisina ulasmak icin gayret etmelidir. Yapilan arastirmalar gosteriyor  ki; satista basariyi ya da basarisizligi saticinin kafasinda “olup-bitenler” belirliyor.  Diger bir deyisle Saticinin zihnindeki dusunce ve duygularin kalitesi satista basariyi ya da basarisizligi getiriyor. Satis isindeki basarinin %80’i “saticinin tavirlariyla”, %20’si ise  “saticinin becerileriyle”  ilgilidir. Yani saticinin kendisine, isine yapici ve olumlu bakmasi; urunleri ve profesyonel satis yontemleri hakkinda  cok sey bilmeleri, kendilerine o kadar  cok guvenmeleri ve guvene bagli olan olumlu tavri secebilmeleri ile ilgilidir... Bu modul size satista basariyi yakalatan bir tavrin nasil gelistirilecegini gosterecek ve zirvede yer alan saticilarin hepsinin uyguladigi evrensel kurallari vurgulayacak.   3. MODUL SATIS KAPASITENIZI ARTIRMAK  Kendinize iliskin ic iletisiminizin kalitesi, kendinize iliskin dusunce ve duygularinizin da yogunlugunu yani oz-sayginizi belirler. Oz-sayginizin seviyesi ortaya koyacaginiz performansla yakindan ilgilidir. Satista basariya ulasmak ve yasaminizda gercekten buyuk ve gorkemli bir degisim yaratmak istiyorsaniz once kendinizi ve yasaminizi algilama biciminizi ele almak gerekmektedir. Yasaminiz icerisinde cocukluk caglarindan beri yeralan “Red edilme” ve “basarisiz olma” korkusu saticilar icin en buyuk tehlikedir. Bu korkular bilgi eksikligine bagli olarak artar yada azalir. Ote yandan, insan denen varlik, ne denli derine gommus olursa olsun, kendisini bulup cikarma gucune sahiptir. İste kisisel kapasitenizide sinirlayan bu korkular yenildigi taktirde, satista basari kacinilmaz olacaktir.  4. MODUL KURESEL SATIS MODELI  1800’lerin sonunda, sirketler urunlerini, cogunlukla “temsilciler” araciligiyla pazarliyorlardi. Yasanan teknolojik  gelismeler sonucunda  urun sayisi artti. Buyuk sirketler, sadece urun ozelliklerini bilen  “satis kadrolarini”kurmaya basladilar. Bu donemde, saticilarin temel gorevi,urunlerini temsilcilere tanitarak pazarlama yapmakti. 1960 ve 70’lerde artan rekabetle, urunlerin faydasini on plana cikartan, digerlerinden farklarini belirginlestiren sunus ve satis becerilerine gereksinim duyuldu. 1980’lerda, saticilarin daha fazla urun bilgisine sahip olmaya basladiklari goruldu.  Ne var ki, 21. yy’da sirketler her bir musteri icin ozellesmis tanitim ve satis stratejileri belirlemeleri gerekmektedir. Cunku gunumuzun musterisi de hizla degismektedir. Artik gunumuzde ulusal olan hic bir basari, basari sayilmamaktadir. Bu modulde  kuresel satis modelinin  basamaklarini taniyip, nasil isledigini goreceksiniz.Boylece bu modele  gore becerilerinizi gelistirebileceksiniz.  5.MODUL GUVEN YARATMAK  Kuresel satis modeline gore satis surecinin %40’i potansiyel musterilerde guven yaratmaya ayrilmistir. Bir saticinin, satis surecini guven temeline dayandirmasi icin, musterilerinin  derin bilincalti gereksinimlerini gormesi ve karsilamasi, soru sorma yontemlerini bilmesi, etkin dinleyici olmasi, nezaket ve kibarliktan ayrilmamasi gerekir. Bu Modulde, musterilerde guven uyandirmanin, satis surecinin en onemli unsuru oldugunu anlatmak ve insan psikolojisini etkileyen yontemleri aciklamaktir.  6. MODUL MUSTERİLERİ IKNA ETMENIN YOLLARI  Satista, iki tarafli bir surectir. Karsi tarafta ise, her yaptigi daha tam anlasilamamis olan insan vardir. Fikirlerinizi baskalarina “satma” yeteneginiz, yasaminiz ve kariyerinizdeki basarinizi her seyden daha fazla etkiliyecektir. Fikirlerimizi karsiya satarken, onlarin da tipki bizim gibi etkilendigi bazi   yontemler soz konusu. Bu modulun amaci, insanlarin satinalma karari vermesinde ve harekete gecmesinde gecerli olan guclu yontemleri anlatmaktir. 7. MODUL IHTIYACA YONELIK SATIS	Satis islemi, musteriye ait bir ihtiyacin ortaya cikarilmasi ve ihtiyacin karsilanmasidir. İhtiyac yoksa satista olmaz. Musterinin mevcut durumundan bir tatminsizlik hissetmesi ve bunu belirtmesini saglamaniz gerekir. Satis gorusmesinin odak noktasi musterinin bu tatminsizilik alanidir. Fakat musteriler ihtiyaclarini her zaman acikca ortaya dokmezler. Bu islemin basarili olmasi icin, musteri ihtiyacinin, sizin urun ve hizmetinizle olan “gercek baglantisini” farketmeniz en onemli sarttir. Bunun icin de urunlerinizin ozellikleri ile faydalari arasindaki farki anlamaniz temel faktordur. Bu modulun amaci, musterilerin temel ihtiyaclarini nasil ortaya cikartacaginiz ve bu  ihtiyaclari bir satis gorusmesi sirasinda nasil karsilayabileceginizi gostermektir.  8. MODUL MUSTERI PROFILLERI  Satis surecinde basarili ve uretken olabilmek icin, calistiginiz musterilerinizi cok iyi tanimaniz gerekir. Bir satici insanlari anlama ve birlikte calisma yetenegine sahip degilse, fazla yol kat edemez. Satis isinde basarili olmak istiyorsaniz, iletisim ve kisilik profilleri konusunda dusunmenizi ve konusabilmenizi saglayacak bir  sisteme ihtiyaciniz var. Herkesin kendine ozgu bir kisisel stili vardir. Bu stil sizin tum hareketlerinizi etkileyen tutum ve tercihlerimizin bir bileskesidir. Once kendinizi tanimali daha sonra musterilerinizi taniyarak, onlara yakinlasmalisiniz. Kisilik ozelliklerine iliskin temelde dort grup vardir. Bu gruplarin herbirinin gosterdigi ozellikler farklidir. Bu modulun amaci, sizi degisik davranis profilleriyle tanistirmak, her potansiyel musterinin davranis profilini ortaya cikarmada kilavuzluk etmek ve kendi davranisinizi potansiyel musteriye uyacak sekilde ayrlamanizi saglamaktir. 9.MODUL ETKILI SATIS SUNUMU  Potansiyel Musterilerin satin almamalarinin en onemli nedenlerinden biri, ne sattiginizi ve musterinin ondan ne sekilde faydalanacagini anlasilir hale getirmemenizdir. Bu yuzden egitici sunum tarzi bir yaklasim sergilemeniz gerekir. Burada musteriyi hicbir sekilde etkilemeye veya ikna etmeye calismazsiniz. Kendinizi satiscidan ziyade bir ogretmen ve yardimci yerine koyarsiniz. Bunu yapmanin en iyi yolu, urun ve ya hizmetinizi sunarken “goster, anlat ve sor yontemini kullanmaktir. Bu modulun amaci, etkili bir satis prezantasyonunun temel yapisini ozetlemek, musteri adaylarina soru sorma, itiraz yukseltme firsati veren profesyonel sunum tarzi yaratmanizi saglamaktir. 10.MODUL ITIRAZLARI CEVAPLAMAK  Her musteri adayinin, tekliflerinizle ilgili birtakim soru ve kaygilari olacaktir. Bunu dogal karsilamali ve hazirlikli olmalisiniz. İtirazlara etkili cevap verme beceriniz, hayati oneme sahiptir ve hem satis hem de gelir duzeyinizi onemli olcude  belirleyecektir. İtirazlar satis sureci icerisinde birer ilgi isaretidir.Musteri adayi itiraz etmeye basladiginda, bu, onun teklifinizi ciddiye aldiginin bir gostergesidir. İtirazlar cok gibi gorunse de belli basli kategoriler altinda toplanir. Bunlari tasnif ettikten sonra, ilgili itirazlara kursun gecirmez  cevaplar gelistirmek, sizi red edilme ve basarisiz olma korkusundan kurtarir.  Bu modulun amaci, sizi itirazlara karsi mukemmel cevaplar repartuvariyla donatmak, satis sureci boyunca itirazlardan nasil yararlanacagini gostermek.  11.MODUL SATIS KAPAMA SARTLARI VE YONTEMLERI  Sunum yada satis surecinin sonunda siparisi sorma yeteneginiz, basariniz acisindan kesinlikle onemlidir. Satis sureci en basindan en sonuna kadar bir dizi mantiksal asamadan gecer. Cesitli psikolojik ve teknik asamalardan gectikten sonra nihayet, musterinin teklifiniz karsisinda harekete gecmesini istersiniz. Geliriniz ve basarinizi da belirleyen bu son adimdir. Satisi kapamaya gecmeden once musterinin bazi sinyallerini algilamaniz ve buna gore satis kapamaya gecmeniz gerekmektedir. Bu sartlar olussa bile, siparisi sormak zorundasiniz. Satis gorusmelerinin yuzde 50 gibi yuksek bir orani, satisci siparis sormadan, hatta bir gorusme bile talep etmeden sona ermektedir.  Oysa satislarin cogu, satiscinin musteri adayina kararini bes defa sorduktan sonra gerceklesmektedir.   Bu modulun amaci, size musterilerin gonderdigi satis kapama isaretlerini nasil yakalayacaginizi ogretmek,  kapanis tekniklerini  gostererek, satis kapatma becerilerinizi  gelistirmektir.
Bekir GUNAY: 1965 yilinda Izmir'de dogan Bekir Gunay, Dokuz Eylul Universitesi Isletme Bolumunu tamamladiktan sonra, 1987-1990 yillari arasinda London Hamstead Suburb Garden Institute'de Is Idaresi okudu. Ingiltere'de British Airways'de Satis Sorumlusu olarak calisti.  1990 yilinda Turkiye'ye kesin donus yapti ve ayni yil Izmir-Celebi Hava Servisi'nde Yolcu Trafik Sorumlusu olarak gorev aldi. 1991 yilinda Istanbul'a yerlesen Bekir Gunay, Novartis (Sandoz Ilac) firmasinda 1992-1996 yillari arasinda Tibbi Mumessil ve Urun sorumlusu olarak calisti. Daha sonra Balsu Marketing firmasinda Satis Yoneticisi olarak, uluslar arasi piyasada yeni potansiyel findik alicilari bulmak, ihracati takip etmek, yurtdisi fuarlara katilmak ve organize etmek gibi sorumluluklar aldi. Bu isi takiben 1997-2000 yillari arasinda Carsi Buyuk Magazacilik A.S'de Satis/Operasyon/Ise Alim Magazalar Yoneticisi olarak Capitol ve Carrefour Magazalarinin yoneticiligini yapti. Sorumluluklari arasinda magaza verimlilik analizlerini ve tablolarini hazirlamak, magaza hedeflerinin gerceklesmesi icin gerekli satis uygulamalarini yapmak, gorsel sunum duzenlemelerini uygulatmak vardi.  2000-2001 yilinda Sabah Yataklarinda, Pazarlama ve Satis Muduru, 2003 Yilinda da Aydin Tekstil'de Pazarlama Muduru olarak gorev aldi. Bu gorevleri sirasinda, Yeni magazalar olusturmak, uretimi yonlendirmek, genel merkez ile tum magazalar ve bolge mudurlukleri arasinda, satis, pazarlama, lojistik ve insan kaynaklari yonunden koordinasyon saglamak, ihracat ve yeni pazarlar gelistirme faaliyetletlerinde bulundu.  Ayrica 2000 yilindan beri yaklasik 50 sirket ve 1500 kisinin uzerinde bir topluluga, Satista Basarinin Psikolojisi, Perakende Satis Kanali, Kocluk, Once Insan, Kurumdaslik ve Takimdaslik, Iletisim, Kisisel Garanti, Duygusal Zeka ve Apati basliklari altinda egitim verdi.  Saticilik ve Satis Yoneticiligi konusunda 15 yillik deneyimi bulunan Bekir Gunay, Satis Yonetimi ve Pazarlama konularinda da Proje Danismanligi yapmaktadir.

 

- Egitimlerimiz Izmir Alsancak ta yer alan 4 ve 5 yildizli otellerin toplanti salonlarinda gerceklesmektedir.

- Egitim bedeli, 1 gunluk egitimler icin 270 YTL + KDV, 2 gunluk egitimler icin 390 YTL + KDV''dir.