鲍老师营销三部曲
官方咨询微信：gongkaikezixun讲 师 / Lecturer 鲍老师——实战营销管理专家
通用电气公司亚太区营销总监2007 -
法国施耐德电气公司产品总监2002 - 2007
西门子电气公司渠道销售经理1997 - 2002
荷兰飞利浦公司销售经理1995 – 1997
营销团队建设中的法与道：4980元
【4月19-20日 北京】【5月22-23日 深圳】【7月09-10日 上海】
一、销售主管的角色认知：
1. 销售主管是业务人员的好领导；
群众心中的优秀干部是怎样的？
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
下属（中层管理干部）的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★ 案例：苹果公司中的管理
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合
4. 销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★ 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选，育，用，留：
1. 如何选人：
A. 积极的态度
★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
B. 团队的合作精神
★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
C. 执行力
★ 案例分析：苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人：
★ 思考题：销售人员小张的苦恼
A. 关心员工
加深了解，更好使用、感受支持，感受团队、及时发现，避免弯路、 传授经验，树立榜样！
★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
B. 培养员工的七个习惯
积极主动、以终为始、要事第一、共赢的心态
发现优势，发挥优势、兴趣广泛，平衡发展、居安思危
★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
C. 员工的沟通交流能力
如何提高听说读写的技巧
★ 视频学习：她的演讲有何不足
★ 互动游戏：你擅长问问题吗？
D. 员工的分析与判断能力
客户的潜在需求规模、客户的采购成本、客户的决策者、客户的采购时期
我们的竞争对手、客户的特点及习惯、客户的真实需求、我们如何满足客户
★ 角色演练：你如何判断客户的真实需求？
3. 如何用人：
★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
a. 员工的管理
员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道
不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持
★ 讨论题：TCL公司的用人之道
B. 员工的授权：
为何要授权---提高效率, 责任到人
授权的基础---能力 + 信任 + 制度
如何授权---由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题：信任是如何产生的？
C. 员工的激励:
激励的误区、激励的原理、激励的内容、激励的原则
★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？
D. 如何留人：
用待遇留人：用职位留人：用机会留人：用福利留人：用期权留人：用制度留人：用陷阱留人：用情感留人：
★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？
留住员工的心得与体会：
1）成长的速度：
2）人各有志：
3）必要的流动率：
4）不能被绑架：
5）主动出击：
团队建设总结：
迷失现象：多数不一定是对的
偏移现象：避免群众表态，避免走极端
共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
妥协性：避免多头马车；
众口称赞≠团队管理
三、销售主管管理的组织与任务设计
1. 销售指标的组成
2. 销量大=贡献大？
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3. 销售队伍组建的基本方式
（1）按区域划分
（2）按产品划分
（3）按客户划分
（4）按项目划分
4. 销售队伍与市场的功能划分
（1）销售人员/队伍的宗旨
“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
“守江山”---对已有客户现有市场的维护
（2）市场部门的主要功能：
寻找明天的市场方向
设计适合的产品
制定产品的价格体系
促制公司/产品知名度的提升
总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
大客户开发与维护中的诊与治：4980元
【4月12-13日 上海】【5月14-15日 北京】【6月25-26日 深圳】前言：如何使我们的销售工作效率倍增？
1.方向： 分析与判断
2.方法： 借鉴与思考
3.技巧： 实践与总结
★ 案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓
第一模块：观念态度， 方式技能
一．大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二．大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
三．大客户销售取得成功的关键
1.信息充分, 分析准确
2.计划清晰, 分工明确
3.组织得力, 行动保障
4.责任落实，有奖有罚
★案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向
四．对大客户销售人员的基本要求
1.态度积极
2.团队意识
3.专业技能
★案例分析：松下电气公司的招聘要求
第二模块：自我分析， 树立优势
一．三个不同层次的竞争
1.价格---门槛低
2. 技术---差异化
3. 标准---最高境界
★ 案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择
二．客户开发中最大的风险
1. 贪---能否始终做到不贪？
2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？
3. 失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？
4. 失去某些客户，我们最为后悔莫及？
三．我们与对手的差异
1. 产品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异
四.大客户销售的特点与难点
1. 过程及周期长
2. 关联方数量多，关系复杂
3. 金额高，资金压力大
4. 涉及产品多并且往往对于产品的要求高
第三模块：大客户销售人员的沟通与交流的艺术
1. 如何听--怎样的态度及如何准备
2. 如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？
3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出
4. 如何读--文字中的言外之意
★ 听说读写的练习
第四模块：客户开发与销售谋略
一．知己知彼
1.价格的对比
2.技术的对比
3.服务的对比
4.其他的不同
二．不战而胜
1. 整合资源，
2. 创新思维，
★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
三.锁定目标，步步为营
1. 产品如何定位
2. 市场如何选择
3. 客户如何定义
4. 卖点如何提炼
5. 计划如何制定
6. 人员与机构的设置
第五模块：针对大客户的销售模式
一．创新思维模式的建立
1. 侧重成本控制的营销模式
2. 侧重双赢的营销模式
3. 侧重长期合作的营销模式
4. 侧重用户体验的营销模式
二．发现需求， 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？
第六模块：针对大客户的SPIN顾问式销售
S- 状况的了解
P- 问题的发现
I - 探讨性的方案
N- 最终需求满足
第七模块：如何具体推荐产品
使客户购买特性和产品特性相一致
处理好内部销售问题
FAB方法的运用
推荐商品时的注意事项
通过助销装备来推荐产品
巧用戏剧效果推荐产品
使用适于客户的语言交谈
第八模块 大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼
创新营销策略制定：4980元
【5月09-10日 上海】【6月14-15日 北京】【7月23-24日 深圳】
课前互动： 营销策略头脑风暴
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例
二、思考：
1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）
2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）
3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义）
4. 任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）
三、营销策略的制定
1. 策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道
2. 资讯、信息与情报如何提供
3. 资讯、信息与情报如何管理
4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？
2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？
3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？
4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？
四、企业不同发展阶段的策略选择：
1. 成长期的企业：如何快
2. 成熟期的企业：如何稳
3. 新兴市场：如何做到领先
4. 成熟市场：如何不被超越
★ 案例研讨：Broan品牌在国内市场拓展案例分析
五、营销策略的核心：
1. 如何为公司的产品找准客户
2. 如何让客户更方便地购买我们的产品
3. 如何在激烈的竞争中脱颖而出
4. 如何长期维护客户
★ 案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析
★ 思考：1. 4P原则在营销工作中的运用
2. 策略的制定需要的只凭经验？
六、 产品策略：
1. 竞争对手产品分析
2. 自身产品特点的设立
3. 技术领先与成本，维护，制造之间的平衡
4. 产品组合中的“红花”与“绿叶”
5. 进口高端产品的平民化步骤
七、 价格策略：
1. 价格体系的设计
2. 价格透明度对销售的利与弊
3. 不同销售渠道的价格策略
3. 企业不同时期的价格策略
八、 渠道策略：
1. 渠道的不同种类
2. 不同发展阶段对渠道的期望
3. 不同产品企业对渠道的期望
4. 企业与渠道之间的“门当户对”
5. 企业对于渠道的有效管理
九、促销策略：
1. 宣传载体的选择
2. 适用于宣传的产品
3. 促销不等同于降价
4. 持续性的促销才能体现出成果
5. 不同销售渠道的促销
十、创新营销策略中的人员与组织架构：
1. 开拓型人才与服务型人才
2. “时势造英雄”还是“英雄造时势”
3. 相关部门的各尽其责
4. 相关部门间的协调一致
5. 激励政策促进创新与变革席 位 预 定/Registration
【Company Name公司名称】:
【How Many报名人数】:
【Attendee Name参会人姓名】:
【Tittle职位】:
【Email Address邮箱（必填）】:
【Phone电话】:
【Mobile手机号（必填）,方便之后主办方电话通知参会事宜】:
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