Информация и регистрация: 8 (495) 411 * 94 * 31
Жёсткие переговоры 09-10 июня | Москва Целевая аудитория: владельцы, руководители компаний, топ-менеджеры. Формат: Группа до 20 человек. Предполагается высокий уровень переговорной подготовки участников. Тренинг построен на современных взглядах на переговорный процесс – с одной стороны, и на 18-летней практике автора в продажах – с другой стороны. Тренинг содержит в себе алгоритм проведения переговоров с клиентом, а также алгоритм проведения сложных переговоров, планирование и самоменеджмент. Цели занятия: * Систематизировать процесс проведения переговоров с клиентами; * Научиться планировать переговорный процесс; * Научиться управлять ходом переговоров и активно влиять на их результат; * Сформировать понимание особенностей самоменеджмента; * Выстроить систему проведения жёстких переговоров. Программа занятия: 1 Построение работы с клиентом-заказчиком: * Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом. * Барьеры коммуникации. Отработка формулы «КиЯ» (коротко и ясно). * Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам. * Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание, удержание «предмета», контроль процесса, а не результата. * Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором. * Умение задавать вопросы как ключевая технология ведения переговоров. * Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов. * Переговоры «продавца» и «покупателя» при встрече и по телефону. * Командные переговоры: с несколькими «покупателями» и «продавцами». * Работа с возражениями. Принятие точки зрения оппонента. Методы обработки возражений, завершение сделки. 2 Сложные и групповые переговоры: * Особенности иерархии и взаимного подчинения команды переговорщиков. * Способы распознавания ЛПР и роли остальных переговорщиков. * Распознавание стратегий и задач переговорщиков. * Повестка дня и план переговоров, разработка сценария. * Завершение переговоров. Подведение итогов. 3 Технологии жёстких переговоров: * Сложности в переговорах и оценка эффективности приёмов обхода. * Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров. * Стратегия согласия: возможности применения. Возможности блефа. * Правила взаимного обмена и уступок. Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы». Тактики и техники. 4 Манипулятивные техники – их распознавание и защита: * Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Навыки противостояния. * Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления». * Жёсткое ведение переговоров в ситуации конфликта. * Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика». Динамическая смена состояний, умение «быть разным», как составляющая успешных жёстких переговоров. «Управление собой». * Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. Фактор «спасения лица». Резюмирование переговоров. Продолжение переговоров Стоимость участия: 17 5OO рублей. Место проведения: г. Москва. м. ВДНХ , Бизнес центр В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы. Информация и регистрация: 8 (495) 411 * 94 * 31 ------------------------------------------------------------------------------ _______________________________________________ spi-devel-general mailing list spi-devel-general@lists.sourceforge.net https://lists.sourceforge.net/lists/listinfo/spi-devel-general
