Indosat Cegah "Churn" dengan Bonus
BERMAIN di industri seluler saat ini sangat mengasyikkan sebab potensi pertumbuhannya yang amat tinggi. Jika dihitung, dari 220 juta penduduk Indonesia dewasa ini baru ada sekitar 28 juta nomor seluler yang beredar, atau sekitar 13 persen, pasarnya masih terbuka lebar. Dari jumlah itu, pelanggan Telkomsel sudah mendekati 15 juta, Indosat 9,3 juta, dan Excelcomindo sekitar 4,5 juta. DI akhir tahun ini bukan tidak mungkin angkanya akan menembus 30 juta, jika dilihat dari hiruk-pikuknya pasar dan derasnya gerojokan operator. Pertumbuhan pelanggan tiap operator sangat tinggi, di atas 60 persen, karena adanya program-program yang memberi kemudahan dan kemurahan kepada calon pelanggan. Apalagi perluasan jangkauan layanan atau cakupan yang dilakukan semua operator membuat daerah-daerah terkucil menjadi terbuka. Ini membuka peluang baru penambahan pelanggan dan lalu lintas percakapan atau SMS. Program sinyal kuat dari Indosat ikut merangsang orang untuk menikmati layanannya, karena kini kemungkinan adanya drop call makin diperkecil. Berbagai program kemudahan pelanggan membuat jumlah penikmat layanan operator seluler pun tumbuh, tidak hanya di GSM, tetapi juga di CDMA. Kartu As dari Telkomsel merupakan primadona karena jumlah pelanggannya naik pesat, mendekati angka setengah juta pelanggan baru setiap bulannya. Excelcomindo Pratama yang sejak awal dikenal sangat hati-hati merebut pasar sehingga pertumbuhannya pun tidak terlalu pesat, kini ikut-ikutan dengan meluncurkan kartu Jempol dan Kartu Bebasnya. Sementara Indosat meluncurkan kartu mudik dan pulsa shock IM3 yang menyerap banyak pelanggan baru yang tiap hari rata-rata sampai 40.000 pelanggan baru. Indosat memang berkembang pesat tahun ini yang bisa saja jumlah pelanggannya akan naik dari 5,96 juta akhir tahun 2003 menjadi mendekati 10 juta pada akhir Desember 2004 ini. Pertumbuhan seluler Indonesia menurut ITU (International Telecommunication Union) dan GS Research paling tinggi di dunia, sampai 74,9 persen pada tahun 2003. Namun, kenyataannya dibanding negara dengan kemampuan finansial warganya relatif sama, penetrasi pelanggan seluler Indonesia masih terhitung rendah. Kita dengan pendapatan per kapita (938 dollar AS setahun) dekat-dekat dengan China (955 dollar) dan Filipina (976 dollar AS), ternyata penetrasi kita lebih rendah. Padahal, pertumbuhan seluler di China hanya 60,1 persen dan Filipina 64,4 persen, sementara Singapura hanya tumbuh 18,2 persen dan Malaysia 33,8 persen. Data dari ITU, JP Morgan, dan GS Research Report yang dikeluarkan belum lama ini menyebutkan, penetrasi seluler kita pada akhir tahun 2003 hanya 9 persen. Artinya, pelanggannya hanya 9 persen dari jumlah penduduk yang 220 juta, sementara China 20 persen (penduduknya 1,3 miliar jiwa), dan Filipina 2 persen. Jangan bandingkan dengan Singapura yang sudah 79,8 persen, Malaysia 42,6 persen, atau Thailand yang 26 persen, bahkan Hongkong yang 104,6 persen. India memang lebih "buruk" dari Indonesia, sebab penetrasi selulernya hanya 2,6 persen, tetapi dengan pertumbuhan yang sangat pesat, sama dengan Indonesia. Jika dihitung akhir tahun 2003 pelanggan seluler Indonesia hanya 18,3 juta dan akhir tahun ini mungkin saja menembus angka 30 juta, maka pertumbuhannya sudah lebih dari 63 persen. Apa betul seluler di Indonesia tumbuh dengan 60 persen lebih? Kalau dihitung dari jumlah kartu yang dijual, jumlah pelanggan seharusnya kini sudah menembus angka 30 juta. Angka itu gagal ditembus karena adanya churn, orang begitu saja berhenti berlangganan yang jumlahnya sangat banyak. Churn utamanya terjadi karena harga perdana kartu prabayar GSM saat ini sangat murah, bahkan hampir sama nilainya dengan nilai pulsa yang dikandungnya. Karena murahnya, orang memperlakukan kartu perdana seolah kartu panggil (calling card), habis pulsa buang, beli lagi kartu baru. Jika bukan untuk maksud tertentu, orang membuang kartu perdananya karena kartu itu merupakan kartu kedua yang nomornya pun tidak sempat melekat pada diri pemiliknya. Bagi operator, kartu-kartu yang hanya digunakan-mungkin-cuma seminggu ini menjadikannya pelanggan semu. Kartunya sudah tidak aktif, tetapi di sistem masih tercatat dan menempati jalur sehingga mengurangi kapasitas operatornya. Umumnya kartu perdana berlaku selama sebulan, kemudian ada masa tenggang sebulan, lalu kalau tidak digunakan juga akan dimatikan pada akhir bulan ketiga. HASNUL Suhaimi, Direktur Niaga Seluler PT Indosat (47) melihat, kecenderungan churn akan tetap tinggi, jika operator seluler tetap jor-joran mengerojok pasar dengan paket-paket perdana murah. Makin banyak penjualan yang dilakukan, volumenya besar, angka churn juga makin tinggi. "Kami seolah menguber bayangan, sebab penjualan dilakukan terus, tetapi tidak terjadi penambahan jumlah pelanggan," tutur pria kelahiran Bukittinggi 23 April 57 ini Menurut Hasnul, pertumbuhan pelanggan seluler di Indonesia sehat kalau tumbuh sekitar 9 juta tahun ini, tahun depan 10 juta, tahun berikutnya 11 juta, sehingga diharapkan pada tahun 2006 pelanggan akan menjadi 50 juta. "Kalau tumbuh lebih dari angka itu, yang terjadi hanya uber-uberan," katanya. Menurut catatan Kompas, pertumbuhan tinggi pelanggan terjadi karena munculnya tawaran yang murah-murahan dari semua operator. Jika kebijakan ini diteruskan, akhirnya akan dapat menjatuhkan industri seluler itu sendiri. Kalau selama ini kartunya saja dihargai sekitar Rp 25.000 sehingga dijual dengan harga plus pulsa yang dikandungnya, kini kartu nyaris tidak dihargai lagi, kecuali pulsanya. Tetapi bisa jadi apa yang dipromosikan operator tidak sepenuhnya benar, misalnya disebut harga perdana Rp 50.000 termasuk pulsa Rp 50.000, kenyataannya pulsa yang diisikan hanya senilai Rp 35.000. Siapa pelanggan yang dapat mengujinya? Kata Hasnul Suhaimi, operator tidak dapat menggerojok pasar secara deras begitu saja, karena ada beberapa hal yang harus dipertimbangkan. Alat produksi yang tersedia harus cukup banyak, misalnya HLR (home location register), MSC (mobile switching center), aktivasi pelanggan, IN (intelligent network) dan apakah pasar dapat menyerapnya. Dapat saja pasar dipenuhi dengan penjualan 50.000 kartu perdana sehari, namun sejumlah itu pula yang akan keluar. Pria tamatan program MBA di Hawaii University, Amerika Serikat, itu merupakan satu dari sedikit yang paham benar dengan masalah pemasaran seluler. Sebelumnya ia pernah menjadi direktur niaga di PT Telkomsel, ketika PT Indosat masih memiliki saham yang kemudian dijual ke PT Telkom. Ia menjabat Direktur Niaga Telkomsel justru ketika Indonesia sedang dilanda resesi, ketika investor menjauhi negeri ini. Namun, dengan memperkenalkan kartu prabayar Simpati, pelanggan Telkomsel ketika itu justru tumbuh pesat, utang-utang bisa lebih cepat dilunasi. Dan, kini Telkomsel meraih 52 persen pangsa pasar seluler, sementara Indosat sekitar 32 persen. Kini, kiat-kiatnya yang jitu pula membuat seluler Indosat yang semula Satelindo dan IM3 tumbuh pesat. Jumlah pelanggannya naik dari 5,96 juta pada akhir 2003 menjadi sekitar 9,3 juta pada minggu terakhir Oktober ini. Dari 3,5 juta pelanggan baru hingga triwulan ketiga tahun ini, sekitar 60 persen sampai 70 persen merupakan pelanggan benar-benar baru, sisanya pelanggan lama yang menjadikannya kartu kedua. Walaupun, katanya, data menyebutkan bahwa jumlah penjualan empat bulan sebelumnya sama dengan jumlah pelanggan yang churn bulan berjalan. Fenomena ini berlaku pada semua operator, meski diakui beberapa pihak, program always on kartu AS Telkomsel berhasil membuat pelanggan kartu itu setia. Namun, dengan program-program yang dijalankannya, ditambah kenyataan bahwa pada tiga bulan terakhir tahun ini pelanggan akan mempertahankan kartunya, jumlah pelanggan yang churn akan menurun. Ini karena pada masa liburan terjadi lonjakan penjualan kartu perdana, sementara masa itu berlangsung hingga Desember tahun ini. Hasnul memiliki program membuat pelanggan setia dengan memberi bonus berupa pulsa. Jika pelanggan membeli perdana seharga Rp 25.000 dengan nilai pulsa Rp 25.000 juga, pada hari ke-33 kalau ia membeli voucher senilai Rp 25.000 akan mendapat bonus pulsa senilai Rp 10.000. Menurut catatan para pengamat, pada bulan pertama itu umumnya sudah terjadi churn sebanyak 10 persen, terus jumlah yang sama hingga enam bulan ke depan. Itu sebabnya Hasnul memberi tawaran, pengisian voucher senilai itu pada hari ke-66 pemiliknya akan mendapat bonus pulsa senilai Rp 15.000. "Diharapkan kalau sudah tiga bulan digunakan nomor sudah mantap, kartu Indosat akan digunakan seterusnya," katanya. Mencegah churn sebenarnya dapat dilakukan asal semua operator sepakat. Kartu perdana jangan dijual lebih murah dari Rp 25.000 dan voucher-nya yang dijual murah, dengan harapan citra mengisi pulsa lebih ribet dibanding membeli kartu perdana bisa dihilangkan.. Data Indosat menyebutkan, hingga kini seluler menyumbang 66 persen pendapatan perusahaan penanaman modal asing (PMA )-saham Singapore Technologies Telemedia 41,2 persen) itu. Ke depan, para pengamat yakin 80 persen pendapatan PT Indosat akan datang dari bisnis selulernya, sehingga peran seluler sangat strategis. Tahun ini, dari pendapatan yang diperkirakan akan mencapai Rp 10 triliun, seluler akan menyumbang sekitar Rp 7 triliun. Proyeksi angka ini termasuk berani, sebab kenyataannya ARPU (average revenue per user atau rata-rata pendapatan dari tiap pelanggan) akan menurun. Menurut Hasnul, tahun 2003 lalu ARPU seluler Indosat mencapai Rp 106.000 (blended, campuran antara prabayar dan pasca bayar), namun tahun ini hanya diharapkan sebesar Rp 92.000. Memang turun drastis, tetapi menurut dia, industri kini cenderung tidak hanya memperhatikan ARPU tetapi lebih ke AMPU (average margin per user) yang jelas mempengaruh pendapatan perusahaan. Dari perjalanannya, Indosat (ketika masih Satelindo) pernah punya ARPU Mentari sampai Rp 140.000, tetapi turun 17 persen menjadi Rp 120.000 tahun 2001. "Ini akibat program bebas roaming yang diperkenalkan Satelindo waktu itu," katanya. Hasnul menolak menilai dan memperkirakan besaran penurunan ARPU Telkomsel dengan program bebas roaming pertengahan tahun ini. Namun orang memperkirakan program bebas roaming Telkomsel akan memberati kinerja keuangannya karena jumlah pelanggannya sudah keburu banyak, hampir 15 juta saat ini. Sementara Satelindo ketika memberlakukan program ini pelanggan Mentarinya baru 1,5 jutaan. (MOCH S HENDROWIJONO) --- www.warnet2000.net is up and running! ============================================= Netkuis Instan untuk wilayah Bandung (kode area 022) - SD,SMP,SMA Berhadiah total puluhan juta rupiah... periode I dimulai 1 April 2004 ============================================= ------------------------ Yahoo! Groups Sponsor --------------------~--> Make a clean sweep of pop-up ads. Yahoo! Companion Toolbar. Now with Pop-Up Blocker. Get it for free! http://us.click.yahoo.com/L5YrjA/eSIIAA/yQLSAA/IHFolB/TM --------------------------------------------------------------------~-> Visit our website at http://www.warnet2000.net Yahoo! Groups Links <*> To visit your group on the web, go to: http://groups.yahoo.com/group/warnet2000/ <*> To unsubscribe from this group, send an email to: [EMAIL PROTECTED] <*> Your use of Yahoo! Groups is subject to: http://docs.yahoo.com/info/terms/
