Salam Marketing :
Jika di luar negeri, termasuk di Amerika Serikat (AS), Nokia 9500 kurang sukses; di negeri kita, ponsel mahal ini laris manis. Bahkan, angka penjualan Communicator di Indonesia merupakan yang nomor tiga tertinggi di dunia. Usut punya usut, fenomena itu banyak disebabkan oleh faktor "gengsi". Lantaran ukurannya yang "terlalu besar", konsumen yang memiliki Nokia 9500 akan dengan mudah dilihat orang lain. Itulah Gengsi, perlu pengakuan. Memahami perilaku konsumen memang penting. Inilah rahasia sukses dari merek-merek perkasa. Sayangnya, sekitar 90% text book pemasaran-dengan berbagai studi kasus perilaku konsumen-berasal dari AS. Padahal demografi, gaya hidup, dan pola pikir konsumen Indonesia sangat jauh berbeda. Musim, makanan pokok, dan jalur lalu lintas kita berbeda. Belum lagi tingkat pendidikan, budaya, dan lain-lain. Pendeknya, perilaku konsumen dipengaruhi 3 faktor. Pertama, eksternal (budaya, subkultur, demografi, kelas sosial, reference group, dan keluarga); kedua, internal (persepsi, motivasi, kepribadian, dan emosi); dan ketiga, strategi marketing. Sebagai konsekuensinya, konsep marketing dari AS tidak sepenuhnya bisa menjelaskan fenomena perilaku konsumen Indonesia. Terbukti, banyak produk yang sukses di AS-sebut saja Kodak, Campbell Soup, The Body Shop, Amazon, IBM PC dan asuransi jiwa-penjualannya melempem di negeri kita yang memang unik. Sebaliknya, produk yang berjaya di Indonesia belum tentu sukses di sana. Ambil contoh Nokia 9500, Fuji Film, Extra Joss, Teh Botol, Aqua, fitur SMS, dlsb. Kesepuluh karakter konsumen Indonesia adalah : · Memori pendek (short term perspective) · Tidak berencana (dominated by unplanned behavior) · Suka Berkumpul (like to socialize) · Gaptek (not adaptive to high technology) · Berorientasi pada konteks (context, not content oriented) · Suka buatan LN (receptive to COO effect) · Beragama (religious) · Gengsi (putting prestige as important motive) · Budaya lokal (strong in subculture) · Kurang peduli lingkungan (low consciousness towards environment) Sebagai CONTOH : Konsumen Indonesia yang cenderung memiliki "memori pendek". Ini merupakan hasil penggabungan tingkat pendidikan dan kelas sosial yang rendah dengan budaya yang ada dalam masyarakat. Implikasinya, pemasar bakal kesulitan jika menawarkan benefit yang bersifat jangka panjang (seperti asuransi untuk masa 10-20 tahun). Sebaliknya, Extra Joss yang menawarkan khasiat instan justru cepat meraih sukses. Begitu pula Pil Kita dan Kuku Bima. Implikasi lainnya : marketer banyak memakai pendekatan psikologis harga. Contohnya Biskuat sukses menjadi nomor satu berkat budget approach. So Klin merangsek pasar deterjen dengan instant gift dalam sales promonya. Disisi Lain : Asuransi dapat masuk dengan menggedor karakter kedua yaitu "tidak berencana". Mengetahui karakter ini, para agen asuransi dapat mengajarkan kepada calon nasabah pentingnya merencanakan pendidikan dan masa depan keluarga. Namun, dapat juga dikombinasikan dengan karakter pertama yaitu klaim dapat dilakukan hanya dalam jangka waktu 3 tahun atau maksimal 5 tahun. Nah, bagaimana ulasan detailnya, rekan-rekan marketer dapat melihat di Majalah Marketing Edisi Khusus yang terbit pada tanggal 16 Juli 2007. Jangan sampai Anda tidak mengerti karakter konsumen Indonesia secara tepat. Salam, Sukardi Arifin Majalah Marketing GSM : 081510306383 CDMA : 021-70300056
