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销 售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 练 时 间:2010年5月29-30日 地 点:深 圳 时 间:2010年6月05-06日 地 点:上 海 时 间:2010年6月12-13日 地 点:北 京 ------------------------------------------------------------------------------- 课-程-背-景: Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学), 是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge (评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! �D�D�D�D�D�D 阿里巴巴公司 马云 1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? --------是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练 课-程-特-点: 1. 2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题; 2. 分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析 3. 既有抢答,又有辩论,还有现场演练; 4. 将销售管理融入培训现场: ? 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作; ? 不仅考核个人得分,而且考核团队得分; ? 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度; ------------------------------------------------------------------------------- 课-程-大-纲: 一、销售人员应该具备的10个心态 1. 做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望 2. 做销售不要总是为了钱 ― 有理想 3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋 4. 具备“要性”和“血性” ― 激情 5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信 6. 先“开枪”后“瞄准” ― 高效执行 7. 不当“猎手”当“农夫” ― 勤恳 8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 ― 执着 9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 ― 团结 10. 今天的努力,明天的结果 ― 有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心? 案例:沟通就是与客户确立共同点的过程 案例:销售就是把客户的事当自己的事 2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户; 案例:客户提出来的不一定是他非常在意的 案例:客户并不一定是你想的那个态度 3. 不要主观臆测,以已推人; 案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到 4. 客户有意向,就一定会买吗? 案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度 5. 客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态 案例:适当的自我示弱,获得别人的好感 6. 销售的线路不一定是走直线 案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度 7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例:多考虑客户的外在因素 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9. 客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人 案例:当客户对你撒谎时你会怎么做? 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说?销售人员自己的因素 ? 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度? ? 使客户产生信赖感要满足哪些因素? ? 如何让自己更自信? B、说些什么?说词不要千篇一律 1. 何时要用逻辑性的理性说服? 2. 何时要用激发情绪反应的情感说服? 3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能? 4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能? 5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些? 6. 先发言与后发言,谁更有优势? 7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理? C、对谁说?客户因素的影响 四、如何设计销售不同阶段的提问内容? 第一、为什么要“问”?为什么要学习提问 ? 死了都要问,宁可问死,也不憋死! ? 提出的问题一定是提前设计好的 ? 客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”?提问有哪些方法 ? 常用的3种提问法 ? 提问时需要注意的6个原则 第三、对谁“问”?不同客户的提问方式 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响 3、客户时间与兴趣的影响因素 4、销售中不同阶段的影响 第四、“问”什么? ? 与客户初次见面要了解哪9个问题? ? 当客户提出异议时应该提出哪5个问题? ? 客户有了供应商时要问哪4个问题? ? 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题? ? 合同成交后,你要了解哪4个问题? 五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤 ? 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思 第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为 第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的3方式 第四步、安全通过,确定客户真实意思 六、如何处理议价问题 1、如何给客户报价 ? 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 ? 正式报价前需要确认哪4个问题? ? 报价时需要注意的6项原则 ? 什么时候报实价?什么时候报虚价? 2、如何处理客户的还价 ? 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理? ? 当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理? ? 什么时候可以降价,什么时候不能? ? 降价时需遵守的6项基本原则 ? 拒绝客户的技巧 ? 如何应对客户的连续问价? ? 如何应对客户一味地压价? 七、不同客户情况如何洽谈 1. 当我们是客户接触的第一个供应商时; 2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时; 3. 如何应付“捣乱者”? ------------------------------------- 课程需知: A. 请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习 B. 建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案. ------------------------------------------------------------------------------- 讲 师 简 介:王 越 老 师 ? 中国销售精英疯狂训练创始人; ? 销售团队管理咨询师、销售培训讲师; ? 曾任可口可乐(中国)公司业务经理; ? 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理 ? 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师; 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名 企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业 生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟 进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼. 主讲课程: 《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》 《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》 《销售心理学》 曾经培训过的部份客户: 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/ 北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金 药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份 /北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润 集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等 ------------------------------------------------------------------------------- 参-加-对-象:总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等 参-会-费-用:2470元/人 (2中餐,1晚宴 税费,专家演讲费,教材费,茶点等) 联-系-电-话: 020-83692894 、 83664364 王-先-生 举-办-单-位:神 州 培 训 在 线 ------------------------------------------------------------------------------- ------------- 培 训 回 执 表------------- �����竺�回�瘫砘馗幢�名邮箱:huang...@163.com ,或�髡嬷粒�020-83664364 我-司�Q-定派�W-�T��-加《销 售 精 英2天一夜 疯 狂 训 练》,��-�o 予 留-位: �� �x ���� 加地 �c:2010年_____月__________日 □上 海 □深 圳 □北 京 单位名称:_______________________ 培训联系人:______ 联系电话:______________ 联系传真:__________________ 移动电话:______________ 电子邮箱:__________________ 参加人数:____ 人 费用总计:______ 元 参 会 人:_____________________________ 付,款,方,式:(�� �x �� 打 钩 ) □1、�F 金 □2、转 帐 联-系-电-话: 020-83692894 、 83664364 王-先-生 -------------------------------------------------------------------------------
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