|
||
|
ישראלי נכבד, לקראת יום העצמאות הרשתי לעצמי לשלוח אליך, באופן חד-פעמי, גיליון זה של מגאזין הצלחה עסקית ללא שביקשת זאת. לאחר שתעיין במגאזין, תמצא אותו מועיל עבורך, ותחליט שאתה מעוניין להמשיך ולקבל אותו באופן סדיר, אתה מוזמן להירשם כמנוי (ללא עלות). בגיליון הפעם: * שני סרטוני הדרכה קצרים בתחום המכירות * מאמר: "איך הלקוח מקבל החלטה" * פרק מתוך הספר 77 טיפים של זהב בשיווק ומכירות * מידע לגבי סמינרים קרובים * המלצת החודש לשם הרשמה כמנוי למגאזין (ללא עלות), או כדי ליצור קשר, הקש כאן.
|
||
|
סרטוני הדרכה קצרים בתחום המכירות סרטוני ההדרכה מוצגים בבלוג של ד"ר שי סולן בקפה דה מרקר. לצפייה בסרטונים.
|
||
|
איך הלקוח מקבל החלטה אחד מהדברים שמבדילים בין אנשים הוא האופן שבו הם מעריכים דברים שונים, כולל את נכונות ואיכות ההחלטות של עצמם, את ביצועיהם ואת הפעולות שעליהם לעשות. ישנם אנשים הזקוקים לחוות דעת חיצונית או לתמיכה של אחרים כדי להעריך את ביצועיהם או כדי לקבל החלטה, בעוד אחרים מיחסים חשיבות עליונה לתחושה האישית שלהם. הם אינם זקוקים לגורם חיצוני שיחזק אותם. במכירות ובמשא ומתן היכולת לזהות את המאפיין הפסיכולוגי הזה – כמו גם רבים אחרים – היא בעלת ערך רב. תאר לעצמך שמולך ניצב לקוח מהטיפוס שזקוק לחיזוקים חיצוניים כדי להיות בטוח שהחלטתו נכונה. טיעונים כגון: המוצר נמכר כבר לאלפי אנשים, גם "מר סלבריטי" רכש בדיוק את הדגם הזה, אשתך ממש תודה לך על שקנית לה את המוצר הזה וכדומה, יהיו בעלי השפעה רבה על הלקוח הזה. גם התערבות של אדם נוסף, עדיף "אובייקטיבי" שיעיר על איכות המוצר ונכונות החלטת הקניה תסייע ללקוח לקבל החלטה. אולם אם הלקוח הוא מהטיפוס השני, כל הטעונים שהוצגו לעיל לא יסייעו. להיפך, הם יפריעו לו לקבל החלטה. מכיוון שאדם "פנימי" מקבל את ההחלטה על סמך התחושה האישית שלו, אין טעם להציג לו חיזוקים חיצוניים. עלינו לספק לו את המידע שיאפשר לו להרגיש "בזכות עצמו" שזוהי ההחלטה הנכונה, כדאי לשאול אותו כיצד הוא מרגיש לגבי הרכישה, ואולי אף כדאי לספר לו על התחושה הנפלאה שתהיה לו כשייהנה מהמוצר וידע שהוא קיבל החלטה נכונה. אם הלקוח מתלבט בין מספר חלופות, הלקוח מהסוג הזקוק לחיזוק חיצוני יעדיף לשמוע דעות של אנשים אחרים בטרם יגבש את החלטתו. קח זאת בחשבון כאשר אתה מתכונן לשיחת המכירה (אולי תרצה שיהיה בסביבה אדם נוסף מהצד שלך). אם הלקוח המתלבט הוא מהטיפוס השני, תצליח יותר אם תציע לו למדוד או לנסות כל אחת מהחלופות ולראות איזה מהן "מרגישה" לו יותר טוב. הבנת תהליכי החשיבה התת-הכרתיים של הלקוח שלך, או של הצד השני למשא ומתן, תסייע לך לתקשר אתו ביעילות רבה יותר. בנוסף להיותם תת-הכרתיים, מדובר בתהליכים שגרתיים, כלומר כאלה שחוזרים על עצמם שוב ושוב, בעלי השפעה מכרעת על תהליכי החשיבה וקבלת ההחלטות של הלקוח. כאשר אתה מזהה את התהליך, עשה בו שימוש. לא כדי לגרום ללקוח לקבל החלטה שגויה, אלא כדי לשפר את איכות התקשורת ביניכם כך שיוכל לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבורו.
|
||
|
איתותי
סגירה מילוליים
(פרק מתוך הספר 77 טיפים של זהב בשיווק ומכירות) כמקצוענים עלינו לדעת לזהות איתותי סגירה של הלקוח. ככלל, איתותי הסגירה מופיעים לאחר שהצגת ללקוח את עיקרי הצעתך והם מורים לך שהלקוח בשל לחתימה ושהגיע הזמן לקבל ממנו התחייבות חתומה. אחד מאיתותי הסגירה הברורים ביותר הוא שאלה לגבי מחיר המוצר או תנאי התשלום. שאלות כגון: "האם ניתן לשלם בשלושה תשלומים?", או, "כמה יעלה לי ABC?" מצביעות על כך שהלקוח כבר החליט שברצונו לרכוש את המוצר וכעת הוא מתלבט לגבי נושא התשלום. שאלות לגבי מועדי ואופן האספקה מהוות, בדרך כלל, גם הן איתותי סגירה. "תוך כמה זמן מתבצעת האספקה?", "המוביל גם מרכיב את המוצר או שאני אמור להרכיב אותו בעצמי?", "מי דואג להובלה?" וכדומה. גם שאלות לגבי שימוש עתידי במוצר או בשירותים נלווים עשויים לאותת לך שהגיע הזמן לסגור. שאלות כגון, "איפה יש תחנת שירות למוצר?", או, "מה קורה לאחר תום תקופת האחריות?" מצביעות על כך שהלקוח כבר רכש, מבחינה מנטאלית, את המוצר וכעת הוא חושב על ההיבטים הנובעים מכך. כאמור, כאשר אתה נתקל באיתותי סגירה אתה חייב להוביל לסגירה מיידית של העסקה. זכור שלאחר שהגעת לפסגה מתחיל המדרון. טיפ הזהב: למד לזהות איתותי סגירה והשתמש בהם כאבן דרך המורה לך על כך שהגיע הזמן לבקש מהלקוח את ההתחייבות.
|
||
|
סמינרים קרובים קורס לניהול עסקי יישומי - תוכנית חדשנית בהיקף של 160 שעות המיועדת לבעלי עסקים קטנים ובינוניים ולבעלי מקצועות חופשיים המעוניינים לשפר את יכולתם כמנהלים וכאנשי עסקים, ובמקביל להזניק את העסק שלהם קדימה. למידע נוסף... סמינר חד יומי: נשק בלתי קונבנציונאלי במשא ומתן - מחזור נוסף של הסמינר המצליח המעניק למנהלים בכירים ידע, כלים ותובנות מתחומי תורת המשחקים והפסיכולוגיה לשיפור מיומנויות המשא ומתן שלהם. למידע נוסף...
|
||
|
המלצת החודש והפעם האתר המומלץ שייך לעוד אחד ממאמני המכירות המובילים בעולם, תום הופקינס. הקישור הזה יוביל אותך לאזור המשאבים החינמיים באתר.
|
||
|
לשם הרשמה כמנוי למגאזין (ללא עלות), או כדי ליצור קשר, הקש כאן.
|
לגריעה מהרשימה הקש על המעטפה בתחתית המכתב
|
_______________________________________________ Kvpnc-user mailing list [email protected] https://mail.gna.org/listinfo/kvpnc-user
