《 销 售 精 英 2 天 1 夜 疯 狂 训 练 》
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2O13年11月23--24日 广--州
2O13年12月O7--O8日 深--圳 2O13年12月14--15日 北--京
2O13年12月21--22日 上--海 2O13年12月28--29日 广--州
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【.课_程.大_纲】
一、销 售人员应该具备的10个心态
1. 做销 售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2. 做销 售不要总是为了钱 — 有理想
3. 拜访量是销 售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备“要性”和“血性” — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销 售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销 售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销 售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销 售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销 售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销 售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销 售人员自己的因素
* 客户为什么对不同的销 售人员有不同的态度？
* 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
* 如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销 售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要“问”？为什么要学习提问
● 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
● 提出的问题一定是提前设计好的
● 客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么“问”？提问有哪些方法
● 常用的3种提问法
● 提问时需要注意的6个原则
第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销 售中不同阶段的影响
第四、“问”什么？
● 与客户初次见面要了解哪9个问题？
● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
● 客户有了供应商时要问哪4个问题？
● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
● 合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
● 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
■ 如何处理客户与销 售人员初次接触时询价
■ 正式报价前需要确认哪4个问题？
■ 报价时需要注意的6项原则
■ 什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
■ 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
■ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
■ 什么时候可以降价，什么时候不能？
■ 降价时需遵守的6项基本原则
■ 拒绝客户的技巧
■ 如何应对客户的连续问价？
■ 如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付“捣乱者”？
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【.课_程.收_益】
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销 售管理融入.培_训.现场：
☆不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
☆不仅考 核个人得分，而且考核团队得分；
☆不仅考 核学员的学 习 成 绩，而且考 核 学 员学习的参与度；
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【讲_师_介_绍】
王_越_老_师_简_介：
● 中国销 售精 英 疯 狂 训 练 创 始 人；
● 销 售团队管理咨询师、销 售.培_训.讲 师；
● 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
● 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀.培_训.讲师；
2000年至今一直从事销 售与销 售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理 ，全球知名企业阿里巴
巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销 售职业生涯，高强度的工作压力,
全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销 售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.
主 讲.课_程.：
《销 售 精 英 疯 狂 训 练 营》 《销 售主管巅 峰 训 练》 《电话销 售精英 提 升 训 练》 《店面
销 售 技 巧》《礼仪与职业素养》 《销 售中的考核与高压线》《销 售心理学》
曾经.培_训.过的部 份客 户
立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中
国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮
政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医
药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等……
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主 題 ： 《 銷~售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 練 》
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移`动`电`话___________ 电`子`郵`箱___________ 费 用 总 计___________元
參`会`人`一___________ 所`任`职`务___________ 移 动 電 话___________
參`会`人`二___________ 所`任`职`务___________ 移 动 电 话___________
參`会`人`三___________ 所`任`職`務___________ 移 動 电 话___________
付 款 方 式：□ 轉 帳 □ 現 金（現 場 付 款）
参-會-地-点：□ 北 京 □ 上 海 □ 广 州 □ 深 圳
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★ 培-訓-报-名-中-心:
【深_圳_\ 北_京_報_名_电_话】 Ｏ７５５--６１２８６Ｏ８１
【上_海 \ 北_京_報_名_电_话】 Ｏ２１--５１８７３２５Ｏ
【广_州 \ 武_汉\成_都_報_名_电_话】 Ｏ２Ｏ--６１１３５６５７
【联 系 人 】 李 先 生 、 李 小 姐 、 王 小 姐
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