ì 銷 售 精 英（2 天 1 夜 ）疯 狂 训 练
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ì 2O13年11月23--24日 广--州
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ì 2O13年12月O7--O8日 深--圳
ì 2O13年12月14--15日 北--京
ì 2O13年12月21--22日 上--海
ì 2O13年12月28--29日 广--州
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ì 【课_程 背_景】
ì Judge（评价）一個人，一個公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford
ì （斯坦福大学）.不要judge（评价）裏面有多少名牌大學毕業生，而要judge（評價）这幫人幹活是不是發瘋
ì 一樣干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿裏巴巴公司馬雲
ì 1. 爲什麽相同的产品，業务人員的業绩相差几十倍？
ì 2. 为什么銷 售人員经常向公司申請政策支持，但業绩却很不理想？
ì 3. 为什麽不同的客户，銷 售人員說词千篇一律？
ì 4. 爲什麽销`售人员輕易给客戶亮出自己的“底牌”？
ì 5. 都知道要多聽少说，但为什麽遇到客戶後連說都不會說呢？
ì 6. 爲什麽销`售人员总是误解客戶要表達的意思？
ì 7. 爲什麽销`售人员总是以打工者的心態，不願意更多的投入？
ì 8. 为什麽销`售人员報销的費用越來越高，但業绩却越來越不理想？
ì ―――――― 是因爲你沒有參_加_銷 售_精_英_2_天_一_夜_瘋_狂_训_練
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ì 【課_程 收_益】
ì 1. 2天1夜内完成36个討論题，17個案例分析题；
ì 2. 分组討論，训练为主，互動式教学，真實案例分析
ì 3. 既有抢答，又有辯論，還有現场演练；
ì 4. 将銷 售管理融入.培_訓.现场：
ì ☆不仅关注個人学习表現，而且重视團隊合作；
ì ☆不僅考核个人得分，而且考核團队得分；
ì ☆不仅考核學员的學習成绩，而且考核学員学习的参与度；
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ì 【講_師_介_绍】
ì 王_越_老_師_簡_介：
ì ● 中国銷 售精 英 疯 狂 訓 练 創 始 人；
ì ● 销`售团队管理咨询师、銷 售.培_訓.讲 师；
ì ● 曾任可口可樂（中国）公司业務经理；
ì ● 阿裏巴巴（中國）網络技术有限公司业務經理
ì ● 清华大学.中山大學.南京大學EMBA特邀`培`训`講師；
ì 2000年至今一直從事销`售与销`售人员激励與訓練工作,曾任可口可樂的業务經理 ，全球知名企业阿裏巴
ì 巴公司的业务經理,曾每月疯狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半军事化的銷 售職業生涯，高强度的工作压力,
ì 全面系统的受训经历,積累了丰富的客户收集、销`售談判、客戶跟進、客戶服务、自我激勵的经驗，曾获“悍將杯”榜眼。
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ì 曾經`培`训過的部份客户：立邦漆业/阿裏巴巴集团/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中国移動/中
ì 國联通/成都通发集團/攜程网络/广州方圓房产/深圳 南海酒店/桂林三金藥業/成都拓普康/深圳寶德集团/義乌邮
ì 政局/广西水電工程局/重庆煤科院/深圳特發股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机場/巢湖郵政/濟南郵政/南京医
ì 藥总公司/ 國美电器/雨潤集团/中国一拖集團能源分公司/重慶科创学院等……
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ì 【課 程 大 綱】
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ì 一、銷 售人员應该具備的10個心態
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ì 1. 做销`售要有强烈的企圖心 — 成功的欲望
ì 2. 做销`售不要總是爲了钱 — 有理想
ì 3. 拜訪量是銷 售工作的生命線 — 勤奋
ì 4. 具備“要性”和“血性” — 激情
ì 5. 世界上沒有沟通不了的客户 — 自信
ì 6. 先“開枪”后“瞄准” — 高效执行
ì 7. 不当“獵手”当“農夫” — 勤懇
ì 8. 坚持不一定成功，但放棄一定失败 — 执著
ì 9. 胜則举杯相慶，危则拼死相救 — 團结
ì 10. 今天的努力，明天的結果 — 有目标
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ì 二、与客户打交道的9個基本原則
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ì 1. 銷 售談判中为什麽一定要以客戶为中心？
ì 案例：沟通就是与客戶确立共同點的过程
ì 案例：銷 售就是把客戶的事当自己的事
ì 2. 不要滿足销`售人员頭脑想像中的客户；
ì 案例：客戶提出来的不一定是他非常在意的
ì 案例：客户并不一定是你想的那個态度
ì 3. 不要主觀臆測，以已推人；
ì 案例：你遇到的问题，別人不一定会遇到
ì 4. 客户有意向，就一定會买嗎？
ì 案例：態度不能完全决定行爲，行为可以影響态度
ì 5. 客戶喜歡专家的知识，不喜欢專家的姿态
ì 案例：适当的自我示弱，获得別人的好感
ì 6. 销`售的線路不一定是走直线
ì 案例：客戶会在不同人面前表现出不同的态度
ì 7. 客户的態度是由銷 售人员引導的
ì 案例：多考慮客戶的外在因素
ì 8. 不要在客戶面前传播任何负面的信息
ì 案例：客戶不喜歡带来負面信息的销`售人員
ì 9. 客戶不不喜歡被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
ì 案例：當客户對你撒谎時你會怎麽做？
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ì 三、沟通中有哪些因素影响客戶是否与我们簽單?
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ì A、誰说？销`售人員自己的因素
ì * 客戶为什么对不同的销`售人員有不同的態度？
ì * 使客户産生信賴感要满足哪些因素？
ì * 如何让自己更自信？
ì B、說些什么？說词不要千篇一律
ì 1. 何时要用邏辑性的理性說服？
ì 2. 何时要用激發情绪反應的情感說服？
ì 3. 何时介绍自己产品的缺點？何時不能？
ì 4. 何时介紹競爭對手的公司？何时不能？
ì 5. 客户迟遲不下決定的原因有哪些？
ì 6. 先發言与後發言，谁更有优勢？
ì 7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的优势，你會如何處理？
ì C、對谁說？客戶因素的影響
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ì 四、如何設计销`售不同階段的提问内容？
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ì 第一、为什么要“问”？为什么要学習提問
ì ● 死了都要問，甯可问死，也不憋死!
ì ● 提出的问題一定是提前设計好的
ì ● 客户的回答一定是自己可控制的
ì 第二、怎么“问”？提问有哪些方法
ì ● 常用的3種提問法
ì ● 提问時需要注意的6個原則
ì 第三、对誰“問”？不同客户的提问方式
ì ● 客戶文化水平的影響
ì ● 客戶熟知程度的影响
ì ● 客戶时間與興趣的影響因素
ì ● 销`售中不同阶段的影响
ì 第四、“问”什麽？
ì ● 與客戶初次見面要了解哪9個问題？
ì ● 当客戶提出異議時應該提出哪5個问題？
ì ● 客戶有了供应商时要問哪4個問題？
ì ● 客戶拒絕購买,你需要了解哪3个问题?
ì ● 合同成交后,你要了解哪4个问题?
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ì 五、如何判斷真实的想法—有效傾聽四步驟
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ì ● 傾聽是尊重别人，弄懂別人的意思
ì 第一步、停止动作，停止7個不良的心态和行爲
ì 第二步、仔細观察，通過4个方式观察客户要表达真實意思
ì 第三步、充分鼓勵客戶表达的3方式
ì 第四步、安全通過，确定客戶真实意思
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ì 六、如何处理议價问題
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ì 1、如何給客户报價
ì ■ 如何处理客户与銷 售人員初次接触时询价
ì ■ 正式報价前需要確认哪4个問題？
ì ■ 报價时需要注意的6项原則
ì ■ 什么時候报實价？什么时候報虛價？
ì 2、如何處理客戶的还價
ì ■ 当客戶还的价格是你完全可以接受时你会如何處理？
ì ■ 當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你会如何處理？
ì ■ 什么時候可以降价，什么时候不能？
ì ■ 降價时需遵守的6項基本原則
ì ■ 拒絕客戶的技巧
ì ■ 如何應對客戶的连續问價？
ì ■ 如何應对客戶一味地壓价？
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ì 七、不同客户情況如何洽談
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ì 1. 當我們是客戶接触的第一個供應商時；
ì 2. 當我們是客戶接触的第二個以上供應商時；
ì 3. 如何應付“捣亂者”？
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ì ★ 培-训-報-名-中-心:
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ì 【深_圳_\ 北_京_報_名_电_话】 Ｏ７５５--６１２８６Ｏ８１
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ì 【上_海 \ 北_京_報_名_电_话】 Ｏ２１--５１８７３２５Ｏ
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ì 【聯 系 人 】 赵 小 姐` 、 李` 小` 姐` 、 杨` 小` 姐`
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ì 付 款 方 式：□ 轉 帳 □ 現 金（現 場 付 款）
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ì 参-會-地-点：□ 北 京 □ 上 海 □ 广 州 □ 深 圳 □ 广 州
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ì 【 主 办 机 构 】 华-企-培-训-网 - w w w . 1 3 8 p x . c o m
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ì 【 培 训 对 象 】 总经理、销 售`总`监、区域经理、销 售经`理、业`务`代`表、销 售.培_训.专员等。
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ì 【 培 训 费 用 】 ￥46OO 元 / 两 人 ,不再打折 需在同一个月的同一课.程才享有此优.惠。单独一人收.费28OO 元
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