Sorry Marc, my mistake, I replied directly instead to mailing list
Spam? using translate.google.com , the subject is: Big customer
marketing strategy and regional market development
Several fist lines:
Great customer marketing strategies, regional market development and
sales team management and control gold Tactical Training Workshop "
Date: January 2010 22-24 (Shanghai)
Date: January 2010 29-31 (Shenzhen)
Final end of the year, favorable to thank old and new customers; 3800
yuan / person (buy one get one, no discounts)
# Hendry
2010/1/22 Marc Hall <m...@hallmarcwebsites.com>:
> Anyone speak Chinese?
>
> -----Original Message-----
> From: sssumjeg [mailto:contactcustomers...@nordstrom.com]
> Sent: Thursday, January 21, 2010 5:20 AM
> To: php-general@lists.php.net
> Subject: [PHP] 大客户营销策略与区域市场开发
>
> php-general@lists.php.net
>
>
> 《大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控特训班》
>
> 时 间: 2010年01月22-24日 (上 海）
> 时 间: 2010年01月29-31日 (深 圳）
>
> 年底最后一场，优惠感谢新老客户；3800元/人(买一送一，不再折扣)
> -------------------------------------------------------------------
> 【课程对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、
> 渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
>
> 【课程背景】：
> 中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场
> 竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销
> 管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，
> 有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销
> 管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体
> 而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实
> 可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户
> 的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导
> 致本土企业难以实现跨越式成长。切实可行的区域市场开发与管理、科学合理
> 的大客户营销技巧和策略、有战斗力的销售队伍，这三个能力是关乎企业营销
> 制胜核心要素。本课程将帮助你建立全面有效的市场突破体系。
>
> 【课程收益】：
> *掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司
> 资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
> *了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多
> 种区域日常运作管理技能。
> *懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场
> 开发的推进作用。
> *加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高
> 效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。
>
> 【课程大纲】：
>
> 第1天：《区域市场开发与管理》
> 一、区域市场与业绩增长
> 1、区域市场中的地理概念
> 2、区域市场中的产品概念
> 3、区域市场业务方式转型面面观
> 4、采用何种区域业务模式的决定因素
> 5、区域营销策略
>
> 二、区域市场开发策略
> 1、市场潜力评估
> * 消费者状况分析
> * 竞争状况分析
> * 行业分析
> * 企业自身资源分析
> 2、营销目标规划
> * 显性指标
> * 潜性指标
> * 区域定位
> * 攻防定位
> 3、营销策略制订
> * 产品组合策略
> * 价格策略
> * 渠道策略
> * 营销传播策略
> * 案例："野狗生存法则"-雅客益牙木糖醇生存浅谈
> 4、区域市场整体部署策略（面的管理）
> *区域条件的运用
> *设计区域分销策略
> *宽度分销 之 区域管理的具体操作特点
> *深度分销 之 区域管理的具体操作特点
> 5、快速进入区域市场
> * "造势"进入
> * "攻势"进入
> * "顺势"进入
> * "逆势"进入
> *区域市场核心攻略
> 6、区域市场作战全景图
> 1、分析现状
> 2、设定目标
> 3、制作销售地图
> 4、市场细分化
> 5、采取"推进战略"或"上拉战略"
> 6、对付竞争者
> 7、案例：可口可乐成功秘诀
>
> 三、区域市场扩张与保持
> 1、区域市场扩张策略
> *以价格为主导的挤占策略
> *以广告为主导的挤占策略
> *以渠道为主导的挤占策略
> *以服务为主导的挤占策略
> 2、线的管理----路线
> *路线销售的设计与管理
> *路线的规划原则
> *销售拜访效率与距离的关系
> *配送周期与销售距离的关系
> 3、点的管理----终端
> *销售人员生产力的着力点
> *终端队列
> *终端促销
> *终端氛围
>
> 四、分销商攻略
> 1、分销商规划的雷达法
> 2、分销商选择的头羊法则
> 3、分销商考核与评估
> 4、分销商服务与支持
> 5、分销商管理积分卡
>
> 第2天：《打造特种销售队伍》
>
> 第一部销售队伍规划
>
> 第1讲：销售队伍的常见病与病理
> 1.销售队伍的核心价值与成长阶段
> 2.销售队伍病征判断及原因分析
> *针对队伍的管理体系的设计不当
> *针对销售过程中的管理控制不够
> *针对销售人员的系统培训不到位
> 3.系统解决销售队伍问题的思路
> *有效的系统规划
> *营销团队销售目标的设计与分解
> *关键业务流程的梳理
> *销售组织与职能界定
> *营销团队人员编制的确定
>
> 第2讲 销售模式对管理风格的要求
> 1.销售模式的二元分类
> 2.效能型及效率型管理风格及主要特点
>
> 第3讲 销售目标分解与销售组织
> 1.市场划分的方式
> 2.销售目标分解的标准与思路
> 3.销售流程与销售专业化
> 4.组织设计与岗位职责
>
> 第4讲 销售薪酬与销售指标设定
> 1.销售管理的核心
> 2."销售模式"与薪酬设计
> 3."市场策略"与薪酬设计
> 4."设计与适用"与薪酬设计
>
> 第二部分 销售队伍组建
>
> 第5讲：销售人员甄别
> 1.销售人员选择的原则
> *有效甄选业务代表的原则
> *面试的典型问题及误区
> *选择有慧根的人，因为有慧根的人才"会跟"
> 2.销售人员的匹配方式
> *个性与企业的发展阶段适合
> *个人经历适合
> *价值观适合
> *期望适合
> *"思维"适合
>
> 第6讲：销售人员专项训练
> 1.销售队伍训练中的5大误区
> *无培训体系做依托
> *团队领导忙于事务，被动应付
> *采用"师傅带徒弟"的单一模式
> *忽视案例与文本化的积累
> *只学习，少复习，不练习
> 2."放单飞"前的系统训练
> *将工作的学习化与学习的工作化相统一
> *如何根据实际情况随时为团队加满油
> 3.培训销售队伍的方法
> *系统培训的"四个冲程"
> *上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训
> *OJT指导法、观念启发法、系统栽培法
> *如何针对业务老手进行提升训练
> *案例分析：学而知不足，习而知差距
>
> 第7讲：团队文化与感召力
> 1.工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖
> 2.团队目标 Vs 个人目标
> 3.整体任务 Vs 个人薪酬
> 4.个人能力 Vs 团队职位
> 5.目标置换 Vs 群体思考
>
> 第三部分 销售队伍管控
>
> 第8讲：销售队伍管控要点
> 1.销售人员的四维管理模式
> 2.销售例会的目的、内容及注意点
> 3. 随访观察时的注意点
> *你的团队是"1+1＞2"还是"1+1＜0"？
> 4.如何防范诚信危机
> *如何消除团队成员之间的沟通障碍
> *如何让销售团队成员参与决策
> 5.如何用授权推动团队向前跑
> *授权的原则、效用、步骤
> *对授权者心里有数
> *做对授权者的"减法"
> *让成员做"自己的事情"
> *走出授权误区，做到"看牛不看人"
>
> 第9讲：管理表单与执行力
> 1.管理控制表格的要点
> 2.基础管理表格
> 3.如何通过报表发现员工工作中的问题
> 4.如何加强对优秀员工的管理
> 5.灌输各尽其才、协作取胜的观念
> 6.寻找积极的品质
> 7.有效"护短"
> 8.让优秀员工适才适所
> 9.让命令更有效的6种使用技巧
>
> 第10讲：销售员述职与沟通
> 1.业务代表的工作述职
> 2.业务代表的工作沟通
> 第四部分 销售团队激励与成长
>
> 第11讲：销售团队的成长与管控工具运用的综合运用
> 1.三种类型的销售队伍
> 2.有效控制的四个工具
> 3.有效激励销售团队
> *如何通过业绩竞赛来激励销售
> *有效防止恶性的业绩竞争
> *如何激励无提升机会的员工
> *优秀员工太多，晋升名额有限怎么办？
> *通过适度授权进行激励
> *巧用责备（负面强化）
> *寻找榜样的力量
> *对"问题员工"的5道激励"菜谱"
> *案例分析
>
> 第12讲：销售团队总体评价
> 1.让团队成员扬长避短，优势互补
> 2.驾驭团队中的"野马"
> 3.安置"特别员工"
> 4.降伏"妖魔员工"
> 5.塑造团队优秀员工
> 6.做现代"田忌"
>
> 第13讲：销售人员的在岗评价
> 1.三维度评价法
> 2.评价后的四种典型动作
> 第14讲：销售队伍在岗辅导
> 1.随岗辅导的重要意义
> 2.随岗辅导的重要内容
> 3.销售动作的随岗训练程序
> 第15讲：销售队伍激励方式
> 1.员工成长的过程
> 2.激励的原理与方法
>
> 第3天：《大客户营销技巧与策略》
>
> 一、大客户销售的特点
> 二、大客户挖掘与购买分析
> 1、四种客户类型
> 2、潜在客户的挖掘方法
> 3、客户信息来源
> 4、购买者分析
> 5、采购决策中的五种角色
> 6、客户决策时关心的是什么？
> 三、如何接触潜在客户
> 1、一分钟开场白
> 2、给潜在客户留下美好的第一印象
> 3、赢得潜在客户的三大法宝
> 4、揣摩潜在客户的心理
> 5、正确处理好第一次面谈的技巧
> 6、吸引客户注意的技巧
> 四、大客户采购流程
> 1、发先需求、内部酝酿
> 2、确定采购标准
> 3、进行系统设计
> 4、分析需求
> 5、制定采购预算
> 6、招标
> 7、评估各类客户方案
> 8、签定采购合同、采购安装
> 9、后续合作
> 五、有效控制大客户销售进程
> 1、专业地控制销售进程
> 2、清楚你在销售什么
> 3、如何建立信任
> 4、有效沟通
> 5、处理异议
> 6、大客户失控信号
> 六、签署大客户
> 1、大客户销售心理曲线
> 2、什么是谈判？
> 3、衡量谈判的三个标准
> 4、大客户谈判的五个阶段
> 5、攻克最后一分钟犹豫
> 七、大客户销售的七种补充手段
> -------------------------------------------------------------------
> 【讲师资历】：
> 汪昭辉 实战营销教练；
> 从业经历：曾任一汽集团全资子公司财务主管，销售经理，香港嘉陵集团投
> 资项目营销运营总监，贝发集团战略委员会成员、江西移动创新变革专家组组
> 长，南油集团战略变革专家组组长，万科集团特邀客户服务专家。从业时间16
> 年，其中3年国家级大型集团企业职业经理人，2年投资公司项目经理，3年创
> 业经历，8年咨询实践，咨询过109家企业，涉及产业20个，12种销售模式，考
> 察过的市场涵盖24个省、18个综合批发市场、2000个以上的终端门店；做过50
> 0个以上的经销商访谈、5000名以上的消费者访谈，培训过10000名以上的营销
> 人员。
> 研究主题：
> 1、营销领导力：本土企业如何以低成本方式，根据基的商业规律，利用定位
> 的强大潜力，制订领先的品牌策略和竞争策略，超越式快速成长，
> 2、营销协同力：企业的"腰"如何才能硬起来？营销经理人团队的专业素养
> 如何才能多快好省地建设起来？
> 3、营销执行力：领导如何营造执行条件？经理如何组织执行实施？员工如何
> 执行出绩效？本土企业如何在以老板为核心的人治企业文化中，建立强有力、
> 可持续的执行队伍，实现经营的战略目标与高效执行的有机结合？
> 研究对象：商务通、急先达、研祥工控、格兰仕、比亚迪，在细分市场的拓
> 展过程中，在营销整合方面，采取了哪些卓有成效的营销措施？
> 擅长领域：
> 营销战略制订、赢利模式设计、营销组织设计、销售流程优化、销售人员技
> 能提升、传播与媒体策略、客户服务规划。提出了"手指经济"传播理论。在
> 营销实战中，形成了"汽泡法"客户管理、SMILE服务模式等独特的运作方法。
> ----发表《新经济环境中的企业增长模型》、《现代营销六脉神剑》等论文。
> -------------------------------------------------------------------
> ◆主-办-单-位：中--培--信--息--网
>
> ◆标-准-费-用: 3800元/人(买一送一，不再折扣,包括资料午餐费用)
>
> ◆报-名-咨-询：T E L: (０７５５) ６１２８ ０１５２（深 圳）
>
> ◆报-名-咨-询：T E L: (０ ２ １) ５１０８ ３２９０（上 海）
> ------------------------------------------------------------------
> [报 名 回 执 表]
>
> F A X:(07 55) 6128 0153 或 (0 2 1) 5108 3296
>
> 我单位共___人报名参加2009年12月18-20日深圳举办的:《大客
>
> 户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控特训班》；
>
> 单位名称：_______________________________ 参会人数:_________人
>
> 联系人：___________ 电 话:______________ 传 真：________________
>
> 参会费用:￥：______________元 邮 件：_________________
>
> 参 会 人：_______________________________________________________
>
> 付款方式： □1、现金 □2、转帐 □3、电汇
>
> 预订项目：□是、□否 住宿（请选择打"√"）
>
> 备注:请您把报名回执回传我司，��确保您报名无误,请您再次电话确认!
>
>
> __________ Information from ESET Smart Security, version of virus signature
> database 4793 (20100121) __________
>
> The message was checked by ESET Smart Security.
>
> http://www.eset.com
>
>
