A raíz de lo que comenta Humberto, hago una serie de comentarios sobre su interesante comentario:
De acuerdo pero... "Confieso que me siento incapaz de decirle a una empresa de entrada (a la hora de evangelizar) que voy a rebajar sus costes en X o a aumentar sus beneficios en tanto." El discurso del que yo hablaba a la hora de transmitir este mensaje no era el garantizar cifras. De hecho, no creo que nadie, en ningún sector, pueda a priori firmar por escrito unos resultados. Estoy contigo en que uno no debe plantarse delante de un equipo directivo y decirles "contrátaneme y yo les aumentaré sus ventas en un 35%". A lo que me refiero es a que se debe comentar que en casos similares a los de esa compañía, el adoptar ciertas medidas de cierta índole provocó ciertos resultados. Y en base al conocimiento previo del cliente y al conocimiento experto del sector de ese cliente que cualquier gerente que se presente ante ese equipo directivo ha de tener (es decir, llevar hechos los deberes), esos argumentos ganan peso. Sin embargo, lo que si que es cierto es que prometer trabajo y cordura en el desarrollo, no te diferencia del 85% de las compañías que ya habrán llamado a ese cliente. " y si alguien tiene una fórmula para calcular eso de entrada yo voy echando el cierre porque es un ganador seguro." No hace falta que eches el cierre ;-). Pero te aseguro que la formula de la que hablas existe desde hace tiempo, y funciona perfectamente en mercados como USA, UK o Alemania (de hecho, es uno de los grandes argumentos de ventas de grandes consultoras internacionales a sus clientes). Se han realizado estimaciones bastante precisas para ver, por ejemplo, como medidas de usabilidad aplicadas en determinados campos reducen costes en empresas, por ejemplo de CRM. Y está cuantificada de manera bastante precisa, aportando la cuantia de ese ahorro en dolares, a un retorno asociado directamente con la aplicación de tal o cual medida de usabilidad. Y yo he visto trabajar y aplicar esa formula en proyectos de cientos de miles de euros sólo invertidos en usabilidad y como clavaba sus predicciones en cuestiones de ahorro. Parece mágia, pero es tan real como que dichos proyectos han existido y yo he trabajado en ellos, por ejemplo en Chicago, o en Berlín. "Para mi lo importante es demostrarles que hacer un trabajo de la manera correcta, sencillamente tiene más sentido que hacerlo de otra y que eso no tiene porque ser ni significativamente más caro, ni más largo, ni más engorroso." En mi modesta (y subjetiva) opinión, eso sigue siendo reincidir en el como y no en el qué. Si yo fuese uno de esos viejos directivos, un argumento tal como "hagamos las cosas con sentido y correctamente" es algo que me sonaría a algo así como "el presuponer el valor en los soldados". Desgraciadamente, estopy contigo en que el sentido común no está muy extendido dentro de muchos de esos directivos. Pero, decididamente, yo apostaría mucho más por un discurso diferente. Un saludo a todos. Daniel P. Uriol _______________________________________________ altas, bajas y modificaciones: http://www.cadius.org/lista/opciones.html
